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SFA機能で効率的な営業業務の管理

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SFA機能で効率的な営業業務の管理

SFAとは、営業業務を支援する情報システムです。業務全般において管理や処理をすることが大変な膨大な量の情報を、ITの技術を用いて迅速かつ効果的に役立たせる事を目指したものです。大量の顧客情報や日報の管理、営業スタッフのマネジメントを可能にし、そしてそれを共有することで営業効率を上げて生産率や成約率を上げる役目を果たします。 これまでは、個人で管理されていた、名刺、各々の商談履歴や顧客情報などこれらを全部集めて、誰もが簡単に共有、活用することが可能になりました。 業務効率の向上としては情報管理をSFAに任せることで営業日報や個々の顧客の資料作成などに費やしていた時間が省力化でき、営業本来の活動に集中できるというメリットがあります。また営業スタッフの一日の行動も把握することができます。営業スタッフが何件の電話をかけ、何件の営業訪問をしたか等、以前は見ることのできなかった、各営業スタッフの行動やスケジュールを共有することができるようになりました。禁止顧客への営業電話など効率の悪い行動の確認もできる為、業務の効率化に役立てることができます。各々が抱えている案件の件数や内容、商談履歴も時系列で見ることが可能です。 また、売り上げが上がらないという問題において、見込みのある客をどのように見つけるのかという課題がありますが、SFAは分析して、集計する機能も果たします。これまで、努力や経験だけで勝負してきた営業の世界ですが、客のニースをデータ化、数値化することでより戦略的な営業活動を目指しています。良顧客の絞り込みや見込み客の抽出なども可能となり、新たなマーケティング施策の検討にも役立ち、営業課題を浮き彫りにすることができるので、明確な課題を設けて営業戦略を立てることが可能になります。 見込みのある客の抽出、新規客の獲得、良顧客の絞り込み、というサイクルで営業成績アップを目指します。 この機能の導入によってこれまで個人戦略だった営業活動を営業部門全体で活動出来るようになりました。 またこの機能を効果的にするには営業スタッフの意識も重要だということです。商談や顧客、案件の情報を共有を大切にする意識の有無で情報の共有の仕方が変わってきます。組織営業とは何なのか、情報を使った営業とは何なのか、個人主義から集団戦略に変えていかなくてはなりません。また、情報を使った営業の必要性や有効性を理解すること、その活用方法を学ぶことでSFAはより効果的に使うことができます。

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