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SFA製品の選び方と効果的な利用法

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SFA製品の選び方と効果的な利用法

SFA(Sales Force Automation)は営業支援ツールとも呼ばれ、インターネットやネットワークを利用した業務が日常となっている現代の営業方法においては欠かせないツールとなっています。しかし、その選び方を間違えると効果を上げるどころか、営業業務の効率を悪化させてしまうことになりかねないので周囲が必要です。 SFAは日常の営業業務のなかで、スケジュール管理や工程管理などを支援してくれるツールですが、まず初期設定における様々な入力業務が非常に煩雑という欠点があります。顧客データの作成や売上予算の入力、営業記録の入力など、本来で有れば簡単な記録もしくは営業マンの認知で済むところを時間を割いて入力する必要が生じています。その為、初期設定に時間がかかるという欠点を良く理解しておくことが大切です。 また、SFAはシステムですので、例外処理は基本的に認められません。画一的なデータ処理になるので、顧客毎の様々な個別要件を入力しにくいという欠点があります。通常の営業活動では、顧客との親密度により営業活動の予測確度は大きく変動しますが、そのような不確定要素を入力することができないため、正確な受注確度を入力しにくい性質があります。 SFAを導入する際には、このような特徴を踏まえ自社の営業活動におけるプロセスを良く分析し、決して無理に置き換えようとしないことが最も大切です。その中で置き換えられる部分を置き換えていったときにどのくらいの業務効率化になるのか、また業務改善になるのかを丁寧にシミュレーションすることが大切です。そして、置き換えると効率が悪い、営業マンやその他の工程に負担がかかる場合には業務プロセスの見直しなど他の改善の要因が無い限りは、導入することは避けた方がよい場合も有ります。 SFA製品の中にはそれぞれ特徴があり、営業マンの日常の業務の支援に重点を置いたもの、管理部分のしやすさに重点を置いたものなど様々です。その製品の特徴を良く理解し比較した上で自社の業務に最適な製品を選ぶことが重要なのです。 慌てて導入してしまい、入力項目が多いために営業マンの内勤が非常に増え営業活動の効率が下がってしまったり、また重要な管理ポイントを見落としたためにリカバリー対策が遅れ予算到達できないといった例は多々あります。このようなことにならないように自社の営業プロセスに合ったものを導入することが、営業効率を高める導入の方法です。

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