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SFA(営業支援システム)の目的とは

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SFA(営業支援システム)の目的とは

SFAは日本語では営業支援システムとも訳されるもので、企業の営業活動の支援を目的としたシステムのことです。 従来の企業の営業活動は営業担当者個人のノウハウに頼る傾向の強いもので、勘や経験に頼るものでした。もちろんそのノウハウを教えるための研修なども行われていましたが、営業活動そのものが複数の営業担当者を競わせる形で行われていたため、効率性に欠けまたその営業担当者が抜けることで多大な営業的な損失を被るものでした。SFAでは、これら個人のノウハウに頼るのではなく、顧客情報や商談の進捗状況などをデータベース化して、営業担当者間で共有化することで目的の営業の生産性と効率化の向上を目指すものになります。 SFAの考え方は自体は1990年代からありましたが、当時はデータベースを作り上げそれを共有化するシステムを構築にするには莫大な費用が掛かり、導入するにはやや費用対効果の薄いものでしたが、1990年代も後半になるとパソコンの低価格化やIT技術の発展、またコンピューターネットワークシステムおよびインターネットの普及などを通じて、SFA構築に掛かるシステム費用を抑えることができるようになると次第に普及するようになります。特に2000年代に入ると、携帯電話の高速大容量のデータ通信もスタートし、さらにスマートフォンの登場で、通信料金が安価になるようになり出先でも情報をチェックできるようになると、大手だけでなく中小企業もシステムを導入するようになり現在に至ります。 日本にSFAが導入された当初は、営業日報や商談の進捗状況や顧客情報のデータベース化などで営業部門が情報管理を目的としたツールとして認識されていました。これらはあくまでも情報の共有化という目的でしたが、近年はただ情報共有を行うのではなく、その蓄積された情報を分析することで、マーケティングを判断するデータとしても使われるようになっています。これらはCRMと呼ばれる取り組みで、主に顧客の毒性や接触履歴を記録し管理して、それぞれの顧客に応じたきめ細やかな対応を行うことで、顧客との良好な関係を築くというものです。これにより、ただ営業の情報を共有化するだけでなく、営業担当者個人に頼っていたノウハウを共有化することで、顧客離れを防ぐことができ、また顧客が時として何を求めているのかを分析することで、自社の製品を優先的に検討してもらうことが期待できます。

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