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SFA(営業支援)の使用目的。売上アップ

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SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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SFA(営業支援)の使用目的。売上アップ

SFAは日本語では営業支援システムとされるもので、主にこれまでの個人の努力によって行なわれてきた営業活動を、一定の部門の中で効率よく行うことを使用目的としたものになります。
SFAそのものは考え方であり、古くから存在していましたが、2000年代に入ってからのIT(情報技術)の発展によりデジタル化が進み多くの営業部門で使われるようになっています。
基本的な内容としては情報の共有で、過去の商談や現在進行中の案件などを共有化することで無駄を省き効率的に営業活動を行うことができます。

SFAの使用目的そのものは、営業活動の効率化とそれにともなう経費削減が中心になります。しかし、SFAが効率的に機能している状態であれば売上アップを目指すことも可能になります。
SFAを通じて使用目的を売上アップにつなげる場合には、まずは売上を上げるための要素を整理する必要があります。売上そのものは営業の生産性に追従することになりますが、この生産性をアップするためには商談件数の増加と商談規模の拡大、また商談の成約率の向上があり、さらに生産性を高めるために商談期間の短縮化が重要になります。

SFAを導入し情報がある程度蓄積された場合には営業活動の分析が可能になります。例えば自社の関係のある会社の情報の整理とどのような会社に対して営業活動が成功しているのかといったもので、また個々の営業マンの能力も推し量ることが可能になります。
これらのデータから逆算して新たな使用目的である売上アップのスケジュールを組むことが可能になります。このさいに営業活動は透明性を持たせる必要があり、成約率などを見極めて行う必要があります。
例えばアポイントメントや飛び込み活動で案件化し、次の段階であるプレゼンテーションやデモ・サンプルなど案件を提示に進めるのは2割程度と設定し、さらに次の価格提示の段階へ進めるのは8割程度、契約ではさらにそこから3割程度といったように目標を決める事になります。SFAを導入している場合にはこれらの流れを営業部門で共有化することができ、効率よく営業活動が可能になります。
一方で、この目標を算出した時点で、営業部門の営業力で目標額が可能かどうかが分かります。営業力が不足している場合には目標額を引き下げるか人材を増員するなどの選択肢があります。また営業力に対して日頃の目標額が大幅に下回っているということは、反対に現状の営業力が十分に発揮されていないということになります。

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