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SFA(営業支援)の成功で経費削減

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SFA(営業支援)の成功で経費削減

SFAは、 Sales Force Automationの頭文字を取ったもので、日本では営業支援システムと訳されるものです。SFAでは企業で利用される情報システムやソフトウェアの一種であり、主に営業活動を支援するという性質のものになります。
これまでの営業では、個人の努力に頼るところがあり効率的なものとはいえませんでしたが、IT(情報技術)の発展とともに誰でもコンピューターを利用できるようになり、また携帯電話網の普及とともに電波の届くエリアであれば、どこでもデジタル通信が可能になるようになり、情報の共有が容易にできるようになり、これらを利用した営業支援が可能になっています。

SFAの具体的な内容としては、顧客情報をデータベース化し営業マンがそれぞれ共有することで、営業活動を円滑化するというものです。
特に情報として記録されるものとしては過去の商談の履歴や現在進められている案件の進捗状況などがあり、それらを参考にすることで、営業計画を効率よく行うことが可能です。
またSFAでは情報が共有化されているので、案件を進めている営業マンが他の案件で行動できない場合や、何らかの理由で職場を離れるようになった場合でも他の営業マンがその活動を継続することができるといったメリットがあります。
このためSFAを導入で成功すれば、営業マンの行動による無駄を省くことができるため、経費削減につなげることができるため筋肉質の営業活動が可能になります。

一方でSFAは単に導入すれば成功するというものではないことに留意する必要があります。SFAが成功するポイントとしては、インプット、レスポンス、選別、共有、評価といったものがあります。
SFAで成功するためには第一にその元となる情報を入力できる環境を作る必要があり、入力が苦にならない仕組みを作る必要があります。また入力された情報は適切に処理される必要があります。このため、営業マンがインプット情報を管理するマネージャーの存在が大きくなります。
また情報は入力し続けることで蓄積されていきますが、蓄積された情報を選別し整理することも重要になります。
さらに単に機械を通して情報を共有するのではなく、営業方針などの議論も行った上で共有することも大切ですし、営業努力に報いるためにも、評価を行う必要があります。
SFAはあくまでも道具であり、最終的にはそれを運用する人材によって成功するか失敗するかが変わっています。

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