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SI企業におけるSFA導入目的とは?

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SI企業におけるSFA導入目的とは?

SFAとはアメリカの営業方法や理念を取り入れて生まれた営業を支援するためのシステムで、Sales Force Automationの略です。
支援システムと銘打ってはありますがSFAは今まで色々なソフトに分散していた機能を一つに集約したようなシステムで、書類の作成から顧客情報の管理、営業進捗の報告に研修資料の閲覧、アポイントメントの確認まで、営業に必要な業務をほとんどこのシステム上だけで完結させることができます。
また、インターネットで馴染みのあるクラウド型を採用しているためこれらの業務や情報は遠隔地の支店同士でも共有が可能です。
沖縄支店で作成した見積書をすぐに北海道支店で活用することもできますし、東京本社の顧客情報を大阪支店で参照することもできるわけです。また、青森支店で行っている業務を広島支店が同時に行うことも可能です。
SFAの導入に際しては特別な機材やソフトは一切必要なく、インターネット回線と業務用のPCが一台あれば問題ありません。操作もスマートフォンを使っている人であればITに苦手意識を持つ社員や新入社員でも簡単に覚えることができます。
一度導入すれば社員が難しい設定をしなければいけないというわけではありません。ですから極端な話、PC一台とインターネット回線、顧客に渡す書類を印刷するコピー機にスマートフォンが使える社員が一人いれば営業自体を回すことも不可能ではありません。
情報の共有と多機能、これがSFAの特性と言えるでしょう。
システム上の全ての機能を使う必要はありません。一つの機能を使うために他の機能を起動させなければならないということもありません。SI企業や金融企業、卸売企業など、それぞれの会社の営業方法や業務内容に合った使い方が可能です。

SI企業も、企業に合った方法でSFAを運用することができます。
SI企業のSFA導入目的は営業部門とエンジニア部門が商談をシステムを使って共有することです。
営業部門は言わずと知れた顧客への営業をメインとした部署であり、商品開発は行わないことが普通です。
エンジニア部門は開発は行いますが顧客への応対は専門的な部分以外では行わないでしょう。
SI企業ではほとんど必ずと言っていいほど売り込む部署と作る部署が異なっています。
ですから、それぞれの部署が顧客に別々の商談内容や問い合わせの答えを言ってしまうと顧客が怒ります。場合によっては商談自体がそれで駄目になってしまうでしょう。
ですから、営業を行う部門と開発を行う部門が顧客情報や営業の進捗情報を参照し足並みを揃えて顧客と商談を行い、解発すべきシステムの見積もりや納期などを決める必要があります。
二つの部署がタッグを組んで商談を行う際にはSFAは強い味方となるのです。

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