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SI企業によるSFAの導入目的について②

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SI企業によるSFAの導入目的について②

一般的に、SFAの導入目的として挙げられるのが、営業活動の自動化だと言えます。従来は、経験や長年の勘を頼りになされていたものを科学的にシステム化しようというわけです。元はアメリカのSI企業が開発したもので、企業文化も受け入れ体制が整っており、広く普及してきたと言えます。というのも、アメリカにおいてはマーケティング担当者が強力な権限を持っており、営業担当者に支持してプロジェクトを包括的に動かせる背景があるからです。それに比して、日本では営業担当者が顧客との交渉等に強力な決定権を持っており、各自の判断で営業活動を行ってきました。また、営業の形態もルート型や案件型、法人を対象にしたものから個人対象まで様々なので、SI企業の包括的な自動化システムの開発が難しかったと言えます。それに加え、日本型の「足で稼ぐ」スタイルが尊重される企業文化があり、WEB型の最新の営業システムの導入が遅れてきたわけです。そして、閉鎖的な日本企業の側面もそれに拍車をかけてきました。

営業の手法の向上については、様々な方法が考えられますが、目的に応じて分類できます。売上をアップさせるためのもの、利益率をアップさせるためのもの、そして顧客数を増すためのもの等様々です。営業活動とは会社の最前線を担う要ですが、それをバックアップする役割も同じく欠かせません。四半期決算等の成果の明確化は、営業活動のスピードアップを要求することにもなっています。そうした営業活動をバックアップするものとして、SI企業のSFAは高い利便性を提供できると言えます。クラウド社会の発達は、社内の営業情報の逐次的共有化を促進し、包括的な営業活動の可能性を高めています。それは、仕事のイニシアチブを個人の技量からチームの総合力にシフトすることに繋がり、より対応の幅を広げているわけです。現在は、社内間にとどまらず、企業間においても情報の共有化が進み、それがSI企業によるSFA開発の下地にもなっています。顧客のニーズを適正に把握するためには、顧客との情報共有化を逐次的に遂行する必要があります。顧客の営業分野においても同様なことが言えるので、顧客との営業情報の共有化は、SFA等のソルーションシステムの導入を要請します。顧客の普遍的ニーズに応えるには、正確な情報の把握が必要で、質に加えて量的にも充分な営業情報が必要となります。そのような定量的情報判断にSFAは最大限の効力を発揮すると言えます。

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