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SI企業のSFAの導入目的は営業の自動化

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SI企業のSFAの導入目的は営業の自動化

SFAの一般的な導入目的は、経験や勘等を頼りにした営業から、科学的で自動的な営業にしようとするものです。発祥は米国のSI企業ですが、米国のシステムがそのまま日本に適用されたわけではなく、日本流にアレンジして導入されるようになりました。従来、日本において営業担当者は損益把握に関して強力な権限を持っており、各営業担当者の判断で企業間取引を成立させてきました。一方、米国ではマーケティング担当者に権限が与えられ、営業担当者に指図してプロジェクトを動かしています。その為、営業のオートメーション化は比較的容易に進み、必要なシステムの開発も盛んに行われています。それに対して、日本の場合は、営業の種類にはルート営業や案件型、個人対象や法人対象と様々で、それぞれに適したSFAのシステムの開発を行うSI企業がはなかなか現れなかったわけです。また、日本型の「足で稼ぐ」スタイルが根強く残っており、企業文化の遅れも最新のネット型システムの導入を遅らせる要因となっていたと考えられます。それに加え、企業の持つ閉鎖的な側面も、SFAを開発するSI企業の育つ環境を阻害していたわけです。

営業の向上や改善に関しては、古くから様々な手法が試されてきました。その手法も目的によって色々あり、売上をあげるためのもの、利益率をあげるためのもの、顧客数を増やすためのもの等様々です。営業は謂わば会社というチームの最前線で、成果というゴールを狙うフォワードの役割ですが、営業コストを削減したりするアシストも重要になるわけです。其処に貢献するのがSFAであるわけで、クラウド型ネット環境がもたらした成果の一つです。SI企業が提唱する営業情報の逐次的共有化は、従業員の仕事の効率性を高めるだけでなく、顧客の利便性も高め、より密接な相互関係を築きます。そして、それが信頼に繋がり、顧客との情報共有も促進され、ソルーションシステムの導入が要請されるようになると言えます。顧客のニーズが正確に全社的に把握されるようになるには、顧客の情報の質に加えて、情報の量の多さも当然のことながら重要になります。一つのニーズに関しても、独自的なものか、普遍的なものかが問われ、その際に有効になるのが定量的情報判断となります。此の分野においてSFAは、最大限の効力を発揮するわけで、情報化社会の発達に伴って、さらに活用の機会が幅が広がると予想されます。このような時流の中で、次第にSI企業の役割も増していく事になります。

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