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SI企業のSFA導入目的とはどんなもの?

SFAに関連した豆知識・コラムのページです。
SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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SI企業のSFA導入目的とはどんなもの?

SFAとはSales Force Automationの略称で、アメリカ型の営業方法や営業理念をベースに生み出された営業を支援するためのシステムです。
営業支援システムではありますが書類の作成から商談資料の管理、顧客情報の整理や記入、アポイントメントのチェックなど営業業務に必須な機能が揃っており、使いこなすことで支援だけでなくメインとして活躍するシステムです。
また、システムはインターネット上でお馴染みのクラウド型システムを採用していますので初心者にも使いやすく、支店や部署を越えて社員の誰かがシステム上の置いた情報であれば誰でも共有と参照ができる特性も備えています。
運用する際には特別な機材やソフトも必要ありませんし、必要なものといったら業務用のPCとインターネット回線くらいです。
後はコピー機が一台あれば個人営業や法人営業といった営業区分を問わず営業担当が一人で回すこともできるくらいです。
このSFAを効果的かつ効率的に運用することによって業種それぞれに合ったパフォーマンスを期待することが可能です。

SI企業のSFA導入目的は顧客情報の活用です。
かつて顧客情報は営業担当のものであり、ある種のブラックボックスでした。
それはSI企業でも変わりませんでした。
営業担当は顧客からのヒアリングを個人で紙媒体やPCでまとめた情報にのみ記載しそれぞれの担当ごとに所有し、同じ部署、同じ営業担当であれ共同で営業をする機会でもなければ個々人で管理し活用していたのです。
担当がいなければどこにどんな顧客の情報があるかも分からず、同じ営業部門でありながらも後日担当が出社したら対応しますと顧客に頭を下げることも少なくなかったのです。
また、営業担当の業務は顧客情報の管理だけではなく顧客と応対することから日報の提出、商談の戦略を練ることや商品のPR文書を作成することなど広範囲でした。それ故にせっかく顧客から有意義な情報を得たのに、それが小さな情報であれば記載されずに捨てられてしまうこともあったのです。
ですがSFAで顧客の情報を管理すれば営業担当ごとが管理するという手間が省けます。また、情報が捨て去られることを阻止しブラックボックス化を防ぐことができます。
営業部門の中でも担当以外の顧客に適切な対応ができますし、部署を越えて顧客の情報を活用することも可能です。
SI企業ではエンジニア部門が作成する商品に対する顧客の要望や感想を営業部門が営業の最中に集め顧客の情報に記載することによりエンジニア部門が適宜フォローを入れ、新たな開発に乗り出すことが可能になります。また、顧客が欲している商品と開発された商品の齟齬をなくすこともできるようになります。
このようにSI企業では、SFAで顧客情報を営業とエンジニア部門が共有することで成果を上げています。

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