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「ビジネス/オフィス」SFA/BtoB/コミュニケーションプロセス/最適化

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「ビジネス/オフィス」SFA/BtoB/コミュニケーションプロセス/最適化

SFAを用いると、顧客提案に変化が現れます。特にBtoBのビジネスには、提案書が欠かせません。しかし、毎回、1つ1つを営業マンが作っていたら、いくら時間があっても足りません。通常社内の専門部署から同行してもらい、プレゼンテーションをしていただくことが、BtoBのビジネスでは良く行われます。日程調整が大変で、ビジネスチャンスを逃すこともあります。

SFAのクラウドサービスを利用すると、顧客とのコミュニケーションプロセスを大きく変えることができます。これまでの同行営業ではなく、クラウドから必要なプレゼン資料取り出し、営業マン自ら、プレゼンテーションを行うことができるようになります。ただし、相当な専門性が必要なプレゼンテーションは難しいでしょうから、営業マンを教育して実施できる程度のプレゼンテーションにとどめておくことが大切です。このバランスを最適化していくことが大切です。

営業マンの教育を進めることで、実施できるプレゼンテーションも増えていきます。営業マンへの教育がこれまで以上に重要となります。基礎的なSFAの使い方や、BtoBビジネスに必要なクラウド機能の学習。顧客情報の入力および、簡単な解析と言った具合に沢山の教育メニューがあります。実際これらのことができないと、SFAの活用として不十分であると言えます。

BtoBビジネスは、BtoCビジネスのように、イメージ戦略などが取りにくいビジネスです。顧客にダイレクトにメリットが出ないと、購入や採用をしていただけません。顧客の嗜好・ニーズについて、情報を集約し、戦略を練っていくことが重要となります。この顧客の嗜好・ニーズのデータも営業マンがヒアリングした情報をSFAに入力し、まとまったところで、営業戦略会議を開くなどして、顧客ごとに戦略を決め、訪問して、提案することが望まれます。SFAをうまく活用できれば、この戦略も容易に立てやすくなります。

全社的に、営業スタイルの変化に応じて、組織や仕組み、それぞれの社員のご有無内容を見直し、SFA時代に対応できるようにしましょう。このことにより、SFAの利用が最適化できるので、営業成績向上につながり、最終的には、業績拡大に結びつきます。また、いろいろな情報が入手できるようになりますので、それらを利用した新規事業の立ち上げなど新たな局面を生むステージに入ることもできますので、いろいろ活用してください。

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