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「ビジネス/オフィス」SFA/営業プロセス/ヒアリング/管理

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「ビジネス/オフィス」SFA/営業プロセス/ヒアリング/管理

SFAを導入すると、営業プロセス・活動に変化が現れます。これまでは、顧客からヒアリングして得た情報は営業日報やミーティングで報告されますが、うまく活用できていませんでした。ところが、SFAでデータとして入力し、一元管理ができるようになると、この顧客からヒアリングしたデータが蓄積され、ビッグデータとなっていきます。このビッグデータから、新たな営業戦略が生まれてきます。このため、顧客データを集めるというこれまでも行われていた営業プロセスが、より重要なものに変わっていきます。SFAが導入される以前であれば、営業マンは、営業活動に集中していれば評価されましたが、これからは、顧客情報を集めるという新たに重要となる営業プロセスを取り込んで行かなければなりません。

SFAに顧客情報を入力し、それが、共有化されれば、営業だけではなく、他の部署もそれを使って、新たなビジネスを立ち上げることもできます。例えば、企画部門の新商品・新サービス開発にも離礁できます。また、エンジニアリング部門では、新たなプラントの設計などに活用できるでしょう。プラント自体を販売していくことも可能になるかもしれません。
このようにSFAを導入すると営業プロセスが大きく変化するとともに、ビジネスチャンスも広がっていきます。営業マンのマーケティング機能が重要視され始めます。したいがいまして、営業マンの営業本来の仕事の負荷を下げないと、うまく機能しなくなります。
営業マンの負荷を下げるために、SFAをさらに活用し、営業の生産性向上を図ることが大切です。

例えば、SFAのクラウドシステムを利用し、これまで、営業所に戻って営業マンが実施していた事務作業を、外出先からできるようにすれば、営業所に戻る時間を短縮できるので、その時間で、顧客訪問が可能になります。営業資料も共有化すれば、自分の作業時間が減るため、これも、営業マンの負荷低減になるでしょう。SFAでは情報が共有化できるので、誰かのやった仕事を皆で活用できるという、大きな利点があります。仕事や成果を独り占めせず、全社で活用していく体制を整えることが大切です。また、データは生き物です。常に、誰かがデータの陳腐化を防ぐためにメンテナンスを行う必要があります。新たに専門部署や専門の担当を置き、対応していくと良いでしょう。非常に便利なSFAをどんどん活用し、会社業績を伸ばすようにしましょう。

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