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「ビジネス/オフィス」SFA/営業プロセス/価格交渉/管理

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「ビジネス/オフィス」SFA/営業プロセス/価格交渉/管理

SFAに、製造原価などの原価情報も、入力しておくと、営業として、採算分岐点がわかるため、価格交渉がその場でできるようになります。また、決済範囲も、設定しておけば、営業マンも安心して、価格提示ができるでしょう。決済範囲を設定せずに価格交渉に応じてしまいますと無管理状態になりますので、良い状態とはいえません。このようにSFAを導入すると、これまでの営業プロセスを一変させることができます。大きな、ビジネスチャンスになることもありますし、うまく活用できなれば、何も生み出さず、手間だけがかかるようになってしまいます。

このように、営業プロセスの改革にまで、踏み込めるようSFAの活用が理想です。SFAにはいろいろな、機能があります。例えば、情報集約・共有機能です。営業マンが入手した顧客情報を入力することにより、個々の情報としては小さな情報だったものが、営業マン全員が入力することで、ビッグデータとなり、営業戦略の立案や営業プロセスの見直しなどに活用することが可能になります。貨客のニーズの変化や他社情報および、営業エリアの明確化など、営業戦略を見直す動機となるデータが取り出せるようになります。

SFAのクラウド環境を利用すれば、営業マンは、営業所でしかできなかった業務が外部でも、行えるようになりますし、製品の情報(価格、原価)などもすべての商品、サービスに対して、外部で確認することができます。このことにより、一度持ち帰って回答していた、内容が、顧客に目の前で、回答することができるようになります。大きく営業プロセスが変わります。当然営業成績も伸びていくtことでしょう。このように、うまく活用することができれば、SFAの導入コストは、十分早期に回収することができます。逆に、うまく運用できないと、入力の手間だけが増えて、逆にコスト増になってしまう可能性もあります。

全社的に戦略をもってSFAの利用を促進していく必要があります。使用する側の教育も重要です。いろいろな便利な機能がありますので、少しずつ、教育をしていき、十分SFAが活用できるようにしていくことが大切です。担当者だけでなく、管理職、また、経営者にも、そのポジションに対応した研修を実施していくことも重要です。経営判断の材料にもなり得るのです。SFAの情報をうまく経営に反映できるようにすることが、経営者のつとめです。是非、会社全員が、活用できるようにしていってください。

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