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「ビジネス/オフィス」SFA/営業プロセス/役員提案/管理

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「ビジネス/オフィス」SFA/営業プロセス/役員提案/管理

営業プロセスに大きな変化をもたらすSFA導入の1つメリットは、これまで、営業マンが個別で、持っていた顧客情報を、SFAに入力することで、一元管理ができるようになります。個々では小さな断片的なデータであったものが、集約されると、ビッグデータとなり、営業戦略や、新商品・新サービス企画開発に利用できるようになります。従って、これまでの営業プロセスに、顧客データの収集という新たな業務を、積極的に加えていく必要があります。新たな業務により、営業マンの負荷は増えますが、その他SFAの機能を用いて、業務の効率化を行ったり、事務処理をバックオフィスへ移行したりすることで、営業マンは、営業と営業から得た顧客情報の入力に時間を割けるようになります。

このようにして、SFAで集約し、解析、加工したデータにより、立てられた戦略は、実際の根拠となるデータが伴っているため、役員提案時に大変有益なものとなります。推測ではなく、現実のデータに裏付けされた、提案ですので、役員としても受け入れやすい提案と言うことになります。

SFAを活用していくと、営業プロセスの改革だけで無く、このような経営に影響をもたらす状況をも作り出すことができるのです。SFAをこのような経営を左右する有効なツールとして活用していくためには、如何に営業マンやマーケティング部署から、細かい情報を吸収できるかがポイントとなります。これまでと同じ営業プロセスやスタイルで営業マンが仕事をしてしまうと、十分に必要な情報が得られません。営業マンへ新たな教育を行い、この重要な業務に対して、責任を持って担当するようにしなければなりません。また、情報を入力していくことが、新たに業務となるわけですから、業務成果として、きっちり評価してあげることが重要です。また、インセンティブをもうけるのも良いと考えであるといえます。

SFAにより、業務内容が変わりますので、会社としては、仕組みや組織を変更し、SFAの導入効果が最大になるよう取り組んでいく必要があります。これまで以上に部門間の連携が必要となります。例えば、営業部門と企画部門や営業部門とシステム部門など組み合わせは様々です。営業から集められたデータは営業だけでは解析できません。企画部門の力は必要です。また、営業が不満を抱く、システムの問題点はシステム部門がニーズを聞き、改善しなければなりません。会社内の連携強化が必要です。

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