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「ビジネス/オフィス」SFA/営業マン/行動管理ツール

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「ビジネス/オフィス」SFA/営業マン/行動管理ツール

SFAの導入により、営業マンは外で事務作業ができるようになるため、営業所に戻る必要がなくなります。従って、上司と部下のコミュニケーション不足が発生し、行動管理がしにくくなります。中には、サボっている部下も発生するようになることでしょう。本来、部下を信じて、行動を見守れば良いのでしょうが、しっかりした管理を求められますので、新たな管理手法が求められます。このため、SFAに行動管理ツールが必要となります。よく用いられるのは、カレンダー機能です。ここに、毎日の行動スケジュールを書き込み、共有化することで、今どこで何をやっていることが、一目瞭然となります。これにより、営業マンは行動を管理されるわけです。

また、このカレンダー機能だけではなく、営業日報もリンクさせることで、本当にその顧客に会っていたのかがわかるようになります。営業日報もSFAに組み込むことが、求められます。世知が無い話しですが、SFA導入により、営業マンの行動はかなりの部分、会社に把握されるようになります。昔からの営業マンには、いやなことだとは思いますが、SFA導入によるメリットを考えると、我慢していただくことが重要です。従いまして、営業マンへSFAの効果について、十分説明するとともに、教育を十分行い、前向きにとらえて、SFAをどんどん活用していただくようにしましょう。

SFAは営業マンそれぞれの協力や前向きな活用がないと、始まらないシステムです。営業マン個々が、前向きに使用できるように、周辺の仕組みや、体制を整えていくことが求められます。また、SFAに情報をどんどん入力することを奨励するために、インセンティブを設定したり、情報入力そのものが業務として成り立つように、業務内容を新たに設定するなどして、しっかり運用されるように仕向けていくことが重要です。

SFAをうまく使うために、会社全体で、評価方法の見直しや、仕組みの変更、体制の変更、社員への教育の充実などを進めていく必要があります。また、運用中の不満や、前向きな意見を吸い上げて、システムの改変を行うことも重要です。今まで以上に営業やその他の部門とシステム部門のコミュニケーションが必要となってきます。システム部門も営業のことを理解する必要が発生します。社員一丸となって新たな知識を身につけ、うまく活用できる体制を築くことが、経営トップに求めらます。弛まぬ変革が必要となります。

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