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「ビジネス/オフィス」SFA/営業管理/仕組み

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「ビジネス/オフィス」SFA/営業管理/仕組み

営業支援システムSFAは、営業管理を充実させ、営業に大きな変革をもたらします。SFAの持つクラウド環境などを利用して、外から営業マンが、事務処理や情報の入力ができるようになります。また、カレンダー機能を用いると、スケジュールや納期管理も容易になります。良いところの多いSFAですが、運用を失敗すると、折角の機能が十分活用されないまま、単に使用しているだけの状態に陥ってしまいます。新たに営業支援システムを導入するわけですから、それに併せて会社の仕組みを変更しなければなりません。

例えば、これまで、営業部門とシステム部門は、それほど、密な関係では、無かったと考えられますが、SFAを導入し、運用していくためには、この2つの部門の関係は密でないといけません。新たな仕組みとして、この両者が協業できるように組織を整えていく必要があります。

SFAを用いて、営業管理の強化も行えます。例えば、カレンダー機能を用いて、個々の営業マンがいつ何をしているか、一目瞭然でわかるようになります。さらに、営業日報をSFAに取り込むことで、カレンダーに書かれたスケジュールが実際に実際されたか確認ができるようになります。より細かく営業管理ができるようになるわけです。

さらに、このカレンダー機能を用いて、受注発注の状況を把握できるため、営業マン個々が、営業管理をモバイル環境で行えるようになります。顧客からの問い合わせに対しても、瞬時に回答できるようようになるため、顧客からの信頼もあつくなることが予想されます。

このようにSFAは、うまく活用できれば、大きなメリットを生み出します。例えば、営業マンが個々で抱えていた情報を、SFAに入力し、統合されたビッグデータになると、営業戦略や、新商品・新サービス企画に生かせるようになります。このような大きなメリットを出すため、営業マン一人一人が、SFAをうまく使いこなせるように、教育を十分行い、営業マン皆が、積極的に使用するように仕向けることが大切です。積極的に活用してもらう仕組みとして、営業マンのインセンティブを設定したり、業務として評価したりする新たな仕組みを作ることが、重要です。

企業が一丸となって、SFAという新たなシステムを生かせるよう、組織の変更や規則の変更をおこない、うまく使われていくとをサポートしていくとが、重要となります。企業自身も変革を迫られてきます。企業の進化が必要というわけです。

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