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「ビジネス/オフィス」SFA/営業部門/情報収集

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SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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「ビジネス/オフィス」SFA/営業部門/情報収集

SFAの導入により、営業部門には、大きな変化が生じます。主に次のような変化が発生します。
・外で、事務処理などができるようになる。
・個々の営業マンが持っていた情報が集約される。
・営業マンの管理が強化される。
・営業部門だけでなく、システム部門や企画部門もSFAに関わるようになる。
それぞれについて説明いたします。

SFAを用いると、これまで、営業所に帰らないとできなかった発注業務や営業日報の記入が、タブレットなどのモバイル端末を用いて、外から入力できるようになります。このため、営業所に戻る時間の節約ができるようになります。反対に営業マン同士や営業部門のスタッフとのコミュニケーションが疎遠になる傾向があります。これに対応するために新たに管理強化が求められます。これについては、後述します。

個々の営業マンが抱えていた情報をSFAに入力することで、情報が営業部門だけで無く、会社全体で共有できるようになります。従いまして、情報収集自体も業務として求められるようになります。この増加する負荷を減らすために、入力のしやすいSFAの導入や改善が必要です。また、情報収集自体を業務として認め、評価することが必要となります。営業マンが積極的に情報収集を行い、入力することを促す施策や仕組みが必要となってきています。

先に述べましたが、営業マンが営業所に頻繁に戻らなくなるため、営業マンの行動管理をしっかりする仕組みを作る必要があります。その1つの方法が、SFAが持つカレンダー機能を用いて、営業マンのスケジュール管理を行うことです。これにより、いつどこにだれがいるかを瞬時に把握できるようになります。また、営業日報と照らし合わせると、スケジュール通りに動いていたかも把握するとができるようになります。

最後に、営業が集めたビッグデータを解析することで、新たな営業戦略が立案できるだけでなく、新商品・新サービスの企画にも活用できます。これまでとは異なり、企画部門もこの有益な情報を用いるようになり、関わりが密になっていきます。また、SFAを使いやすくするための改善は、システム部門が行います。システム部門も営業が何を求めているか、ヒアリングし、反映して区必要が生じます。これまで以上に営業部門とシステム部門の関係が密になり、お互いで情報交換をうまく行い、SFAをより使い勝手の良いシステムに変更し、活用が進むようにする取り組みが進んできます。

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