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「ビジネス/オフィス」SFA/失敗例/経営層/使わない

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「ビジネス/オフィス」SFA/失敗例/経営層/使わない

SFA導入の失敗例を示します。どんなに良いシステムでも、単に入力するだけで、せっかく入った情報を、インフォメーションのまま、放置し、何の加工も、解析もしないままにすると、それ以上の発展はなく、失敗例となります。新しいシステムを導入するとき、EPRでも同じでしたが、経営層が常に状況を把握し、早い経営判断をくだすために導入するということで、鳴り物入りで導入されるのです。実際は、経営層は全く自分たちで使わないため、月例の会議でいつものように、いつもの情報に目を通すだけになることが多いです。これでは、当初の導入目的が果たせていないわけですので、失敗例となります。

SFAでも同じことが発生します。導入時には、経営層が常に営業情報を見ることができると言うことで導入されるケースもあります。しかし、実際は、直接触って情報を得ることはないでしょう。従って、情報を加工、解析し、経営層が見ても判断できるようにしておく必要があります。

SFAに集約された情報を元に、営業戦略や新商品・新サービスの企画を行い、そのエビデンスとして、しっかりとインテリジェンス化された情報を示すことで、経営層が判断しやすくなります。このような使い方を目指して、営業もしっかり情報を入力しすること、その情報を解析し、使えるデートとするインテリジェンス化する専門チームを作ることが求められます。SFAという新しいシステムに合わせて、組織や仕組みも整えないと、失敗例となってしまいます。便利で有益なシステムはうまく運用することが重要なのです。

SFAでは、これまで、営業マンが個人で持っていた情報が1つに集約することができ、ビッグデータとして活用できるようになります。地域戦略やライバル企業との関係なども、明らかになってきます。これまで、推測の域を出なかったものが、データを伴った情報として、目に触れるようになります。この情報を生かして行くことが重要なのです。

SFAの導入は、営業に変革をもたらすだけでなく、事業戦略全体にも変革をもたらします。良いシステムをいかに活用するかは、経営トップの判断次第です。この判断をうまくするだけで、導入の失敗を防ぐことができるのです。経営が自分たちで使うというのは、必要なことではありません。あくまで、判断がしっかりできる情報をあげてきてもらえるようにすることが、重要なことです。勘違いしてはいけません。ご注意ください。

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