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「ビジネス/オフィス」SFA/意味/営業支援システム

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「ビジネス/オフィス」SFA/意味/営業支援システム

営業支援システムの意味とは、SFA’セールス・フォース・オートメーション)とも呼ばれていますが、企業などの営業活動を効率化するために開発された、顧客のデータ管理システムなどの総称です。営業マンが個々で管理していた顧客情報を一元管理することで、ビッグデータとなり、個々の情報では大きな意味を持たなかった情報が、集約されることにより大きな意味を持つようになります。多数のIT企業により、アプリケションやクラウド環境の提供を含む支援ツールが開発されており、このクラウド環境下でのシステムの導入を行う会社が増えてきています。SFAは非常に便利なツールです。ただし、IT化されたSFAがほとんどで、年配の優れた営業マンには、つらい環境になってきています。いい道具でも使いこなせないと全く意味をなさない訳です。導入と同時に、活用を含めた教育が必要となります。また、集約した情報の解析がうまくいくよう、その応用にも力を入れるべきです。これは貴重なマーケティング情報を与えてくれます。SFAは、単に営業を支援するだけでなく、マーケティングにも活用ができることが大きな進歩なります。新たな顧客開拓や、自分たちの弱いエリアを明確にし、営業戦略の基礎情報ともなります。SFAを活用し、攻めの営業を実施していくことが重要なのです。SFAはITだけではなく、社内体制の変更等の営業支援体制の変更もたらします。古い営業のみの体制からシステムグループを巻き込んだ全社的な取り組みへと変革をもたらすのです。情報をうまく制することで、ビジネスも制する時代になってきています。先ほども申し上げたように、いいシステムであっても、上手に活用できないと意味をなしません。SFA導入とともに、社員教育に持ちからを入れる必要があります。そもそもの使用方法の教育だけでなく、データの加工方法の教育を行い、インフォーメーションがインテリジェンスになるように、データを書くようできる人材を増やす必要があります。また、このインテリジェンスを用いて、営業戦略を立てることが求められます。個々でこれを実施するのは難しいので、営業戦略チームを組織して、集中してインテリジェンス化したデータを用いて、エビデンスのはっきりした良い営業戦略を立てて、実施していくことが大切です。いわゆるPDCAがこのデータを用いることで、高速に回せるようになるわけです。検証もデータできるようになりますので、非常に便利です。

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