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「ビジネス/オフィス」SFA/毎週/訪問件数/管理

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「ビジネス/オフィス」SFA/毎週/訪問件数/管理

SFAを導入すると、営業マンの時間の使い方が変化します。これまで、営業所に帰らないとできなかった、営業日報の入力や、発注作業、その他の事務作業が、外部からできるようになります。これはSFAのクラウドサービスを利用した変革です。タブレットなどのモバイル端末があれば、容易に導入することができます。このため、上司としては、営業マンの管理が難しくなります。これを回避する機能が、SFAに備わっています。それが、カレンダー機能と営業日報機能です。

SFAのカレンダー機能を利用すると、営業マンひとりひとりのスケジュールを共有化し、管理することも可能になります。毎週ごとの顧客訪問件数をグラフ化するなど、データも加工できるようになります。営業日報からも、毎週のも訪問件数を、抜き出すことも可能です。どちらを用いても、営業マンの行動管理をSFAで実施できるのです。

毎週ごとに、顧客訪問件数の少ない営業マンには、上司から、アドバイスや指導を行い、訪問回数を増やすように仕向けましょう。また、あるハードルをもうけて、毎週ごと、毎月ごとに管理し、継続的に達成できない営業マンは、別の部署や、営業の事務処理部門に変えるなどの、人事措置も可能になります。SFAは管理にも使用できるので、便利です。しかも、それが、実際の数値で表現されるので、指導される営業マンも、納得しやすいと考えられます。

SFAはうまく活用できれば、営業スタイルを大きく変化させます。この変化に、営業マンがついてこれるように、しかり教育を行って行くことが重要です。良いシステム、良いツールがあっても、使えなければ意味はありません。無駄な投資になってしまいます。また、営業マンが折角入力した情報を、ビジネスの発展に、利用できなければ、半分も意味をなしません。営業情報を営業戦略立案や新事業・新サービス企画開発に活用し、事業の発展につながるようにしましょう。そのためには、上層部の意識改革も必要です。上層部に対しても、講習会を行い、十分にSFAを活用できるようにしていく必要があります。

SFAの活用は、全社的な問題です。営業部門だけの問題ではありません。営業でシステムの改善を要望しても、システム部門が、入って改善できなければただの意見で終わってしまいます。これまで以上に営業部門とシステム部門の連携強化が必要になります。組織の壁を取っ払う努力が必要となります。

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