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「ビジネス/オフィス」SFA/顧客/ニーズ

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「ビジネス/オフィス」SFA/顧客/ニーズ

SFAに顧客情報を取り込んで集約することは、大変意義のあることです。どのように取り込んでいくか、システム導入に時に、機能を持たせることが重要です。単なる、営業日報にニーズを書き込むだけの機能では、せっかくの情報が埋没してしまう恐れが、あります。

従って、営業で新たにわかったニーズを専門に書き込むことができる機能を持たせることが大切になります。営業とマーケティングは少々、役割が異なります。どちらかと言うと顧客ニーズの集約や解析は、マーケティング側の機能となります。営業は強いがマーケティングが弱いと言う会社は多数あると思います。そもそも、営業とマーケティングが一緒と言うことが大きな問題であると考えられます。

SFAにマーケティング情報を取り込むことができれば、それを商品やサービスを企画する部署と共有することで、新たな商品やサービスを企画することが、よりスピーディーにできるようになりますので、会社として、SFA導入のメリットが大きく出てくるわけです。営業だけで顧客ニーズを把握していたらこのような展開になるために、かなりの時間が必要となります。また、最悪の場合、この顧客情報が埋没してしまう恐れもあります。SFA導入によりこのような、大きなロスを減らし、戦略的な新規商品・サービスの開発へとつなげていくことが、重要でありますし、また、それが可能になるわけです。

従って、SFA上に営業がつかんできた、顧客ニーズを専門に、しかも気楽に書き込めるSNS的な機能を持たせておくことが大切です。すべてが、新商品や新サービスに結びつかなくても良いわけで、情報が上がってこないリスクをなくすために、如何に気軽に営業マンが書き込めるようにするかが大切なことです。

いい情報をあげた、営業マンを表彰するなど、積極的に情報をあげる仕組みを作っていくことも、大切です。営業の仕事は、如何に受注を受けるかであって、新しい情報を得ることではありません。この状況を変えるためには、当たらし情報を得たこと、また、それを報告し、商品やサービスの開発につながって貢献したことを、業務して評価してあげる仕組みを作るとが大切です。業務であれば、営業マンも積極的に情報を取ってきます。いわゆるインセンティブが必要ということです。

システムだけで無く、仕組みも新たにして、うまく活用できるように、変革していくことが、企業側にも求められています。

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