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「ビジネス/オフィス」SFA/顧客単価/上げる

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「ビジネス/オフィス」SFA/顧客単価/上げる

SFAを導入し、営業情報だけで無く、製造原価などの原価を入力して、それぞれの商品・サービスの採算性の評価が可能になります。営業マンが無理をして取ってきた仕事が、実は採算割れであることは、よくあります。トータルとして、その顧客の注文全体が、黒字であれば良いのですが、アイテムごとに見直すことで、顧客単価を上げることができるようになります。それには、営業マンが顧客に1つ1つの商品・サービスについて、採算が取れていないので、少しでも単価を上げていただく交渉をすることが必要です。会社方針として、強い気持ちで進めないと、営業マンにはつらい業務になります。後押しをするような、施策が必要となります。例えば、事業方針として出ているので、仕方ないとか、経営トップから文章で指示をいただき、それを顧客へ持って行けるような依頼文章にするなどが考えられます。営業マンの責任にしないことが大切です。

SFAの情報から、営業マンごとの採算性評価が可能になります。採算の悪い営業マンの顧客に対しては、上司が同行するなど、サポートをし、早急に対応することが、顧客単価を上げるためには必要な行動と言うことになります。すべてを採算ラインにあげることが難しいでしょうが、少しでも顧客単価を上げていくことが、重要です。SFAの情報集約機能を生かせるチャンスですので、営業部門が一致団結して、取り組みましょう。

SFAのデータを常に見ながら、顧客単価をあげる行動を続けることが大切です。ただし、競業他社が、値下げしているのに、一方的にあげることは難しいでしょう。顧客から入手した競合他社の単価情報をSFAに入れることが、顧客単価をあげる戦略が立てやすくなります。折角つかんでいる顧客を、競業他社に取られることは避けたいでしょうし、一度、取られると、挽回するためにさらに大きな値引きが必要になります。微妙なバランスを取りながら、慎重に顧客と交渉を進めていく必要があります。

また、顧客単価を上げるだけでなく、自社の製造コストを下げていくことも大切です。競合他社の情報を活用して、競業他社の製造コストを推定し、自社の工場や仕入れ先に、コストダウン要求を出していきましょう。SFAの活用を広げる良い事例になります。SFAのような便利なシステムは、全社的に活用しないと、投資コストに見合いません。新商品・新サービスへの展開も可能ですので、是非、いろいろ活用してください。

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