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「ビジネス/オフィス」営業支援/営業プロセス/提案

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「ビジネス/オフィス」営業支援/営業プロセス/提案

営業支援システムは営業プロセスを大きく変革させます。これまで、顧客へ提案するときには、専門部署からプレゼンテーションをしてもらうために、担当を呼んでいました。従いまして、日程調整が難しかったりし、時間をロスすることが多かったのが現実です。営業支援システムでは、データベースとクラウド機能がありますので、必要なプレゼン資料は、すべてどちらかにおいておくことができます。これは、全社的に可能ですので、専門部署のプレゼンテーション資料もこのデータベースかクラウドサーバーにおいて置けば、営業が持ち歩く、タブレットなどのモバイル端末で、読み込み、それを顧客に見せることが可能になります。これまでの営業プロセスでは、専門部署の担当が同行していましたが、プレゼンテーション中身さえわかれば、営業が一人で、プレゼンテーションができるようになり、機会損失や時間のロスが減ることになります。

このように、営業支援システムの導入により、営業プロセスの変革をもたらすこともできますし、営業の効率化にも役立ちます。例えば、営業所で営業マンがしていた業務が外から実施できるようになります。例えば、営業日報の入力、見積もり書作成、顧客情報の登録、スケジュール管理等があります。これらを営業支援システムを用いて、外からできるようになることで、営業に費やすことができる時間が増加します。そのおかげで、営業成績は伸びていくことでしょう。営業支援システムの導入により、営業の生産性は大きく効率化します。また、営業プロセスも変わりますので、新たな業務が増えてしまいます。例えば、顧客情報を今まで以上に入力するといったマーケティング寄りの業務です。これは営業の本来の業務でないため、通常では評価されません。しかしながら、大変重要な業務ですので、インセンティブをもうけたり、業務として認め、評価するようにすることが重要です。

このように、営業支援システムは有益なシステムです。うまく活用されるように、意識改革、組織改革、仕組みの変更を全社的におこない、対応すべきです。また、使用する営業マンの教育はもちろん、その他のデータを扱いたい社員の教育もしっかり行い、営業が集めた有益な情報が、全社的に活用されるよう、体制を整えることが望まれます。また、システムの不具合や改善要求に、システム部門が応えられるよう、各所と情報交換を綿密に行うことが、求められます。

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