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「ビジネス/オフィス」営業支援/営業マン/ソリューション提案型

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「ビジネス/オフィス」営業支援/営業マン/ソリューション提案型

営業支援システムの情報集約機能を生かすことで、営業マンの営業スタイルを単なる物売りから、ソリューション提案型営業に変革することができるようになります。営業支援システムを用いたソリューション提案型営業に移行する流れを説明します。

営業支援システムでは、顧客情報を各営業マンが入力することで、ビッグデータとすることができます。このビッグデータを解析・加工することで、顧客のニーズの変化や要望の内容が明らかになってきます。それが、傾向分析できますので、まず、営業戦略を立てることができるようになるのです。

続いて、この戦略に基づき、顧客に提案すべき内容を、営業マンだけでなく、他部署の担当も交えて議論し、既存商品・サービスの提案だけで無く、新商品・新サービスの提案を行っていけるように取り組むことが重要です。これが可能になるのが、営業支援システム導入の大きなメリットです。顧客情報が、全社的に共有化できるため、あらかじめ、研究開発部門や企画部門、エンジニアリング部門が、その情報から、案を作成し、この新たなビジネスの提案が可能となります。全社組織的に対応できるようになるわけです。

このようにして、生まれた、新たな、商品やサービスの案を持って、営業マンは顧客を訪問し、提案していくことで、ソリューション提案型営業が可能になります。プレゼンテーションも営業支援システムのクラウド環境から呼び出すことができますので、膨大な資料を持ち運ぶ必要がなくなります。また、これまでは、研究開発部門や企画部門、エンジニアリング部門から専門の人材に、同行営業をしていただいていたものが、プレゼンテーションの中身さえわかれば、営業マンだけで実施できるようになります。また、質疑応答集を作ってクラウドに登録しておけば、営業マンがその場で、顧客の質問に答えることが可能となります。

このように、営業支援システムは営業活動に大きな変化をもたらし、営業のパフォーマンスを向上させる良いシステムです。全社で組織的に取り組めるようにするために、使い方の教育は全社的にしっかり行っておく必要があります。部署横断的な使用方法になりますので、会社としても、組織改革や、仕組みの変更、業務内容の見直しによる評価制度の変革など、抜本的に構造改革を迫られます。営業トップもこのことを良く理解し、営業支援システムが、円滑に運用されるように、日々の見直しが必要となります。

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