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「ビジネス/オフィス」営業支援/話し方/ガードを下げる

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「ビジネス/オフィス」営業支援/話し方/ガードを下げる

顧客のガードを下げることで、交渉を容易にする方法を営業支援として、記載します。まず大切なことは、できるだけ相手が話し、自分が聞くという関係になることです。営業支援のセミナーや営業支援研修などでは、よく、自分たちの会社や商品を積極的にアピールするようなことを教わりますが、顧客の心をつかむような話し方などを教わることは少ないでしょう。結局は、人対人です。気持ちを開いてもらうことが大切です。話し方を学ぶより、聴き方を学ぶことが、営業支援としては、重要です。
相手の興味のある話から、始めることが重要なポイントです。できるだけ、こちらの意見を挟まず、聞き上手に徹しましょう。途中で話を遮らないよう注意しましょう。話し方に関しても、相づちを打つ程度で結構です。先方の話しが終わりましたら、先方の、重要感をあげるよう、心から同意し、賛同の言葉を伝えるようにしましょう。これにより、相手の気持ちが、こちらに向いてきます。先方の噺家らからもわかるように、少なくとも敵意は無くなります。営業支援研修では教わらない重要なポイントです。この導入の話が終わったら、いよいよビジネスの話になります。こちらでも、本題に行く前に、顧客がYESといえる。話から繰り出しましょう。このYESと言わせることが、大変重要です。本題に入るまでに、数件程度でよいので、YESとかならず言うような提案や話題を提供するようにしてください。その後、いよいよ本題です。本題に関しても、相手が、何か話したいそうなときには、意見を聞くようにし、相手の話を遮らないよう気をつけてください。これまでに、YESと言い続けているため、NOといいにくくなっています。全く完全にYESとは言ってもらえないかもしれませんが、検討していただけるようにはなると思います。このように、心理学を交えた交渉術を学ぶことが大切です。クレームで呼ばれた時も同じで、最初は相手の話し方も興奮していると思いますが、相手の話を最後まで聞き、同意してから、こちらの事情を相手がYESといえるものから説明し、同意を得るようにしていきます。こちらでも数個程度、YESと言っていただける説明をし、最後にクレームの中身に対して、説明しましょう。そうすることで、先方の怒りが収まった状態で、話しを聞いていただけるので、大きな問題にならないことが多いです。是非試してみてください。交渉が楽しくなるはずです。

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