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お客さんへのテレアポ以前に営業支援が必要

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お客さんへのテレアポ以前に営業支援が必要

以前は不特定多数への商品やサービスの販売は、いわゆる飛び込みセールス方式が多いとされていました。専門分野である業種では取引先も限られていますので、固定客に対して担当営業マンが対応すると言うルートセールスといった業態で済みました。しかし店舗販売でなく直接消費者に個別販売をする場合や、店舗では販売できないサービスなどの場合は各家庭、会社などに個別にセールスをして歩く必要があったのです。つまりこの時代、顧客にとっては要らない物を売りに来るセールスマンが大勢いて対応が面倒だったとも言えるでしょう。

こうした営業方法が一般的だった当時は、営業活動の極意は根性と努力がメインだと考えられていました。需要があるかどうかは問題ではなく訪問の数さえこなせば、いつかは買ってくれるお客さんがいるという希望だけに頼っていたとも言えるでしょう。事実、多くの営業マンを使って数多くの訪問をさせていれば、それなりに営業実績が上がって企業は成り立っていたのです。この当時はより実績を上げるには営業マン個人の努力、根性を増大させることが大事だとされ、営業支援といった概念はなかったとも言えます。

その後、価格競争などによって結果的に多くの人員を使って営業することは難しくなっていきます。人件費も削らざるを得なくなったからです。こうなると、ただやみくもに飛び込みセールスをさせるわけにもいきません。ここで初めて営業支援の初歩でもあるテレアポという方法が始まりました。飛び込みセールスから飛び込みテレアポに変わったのです。あらかじめ無差別なテレアポから、購入可能性のありそうな顧客をピックアップしておいて、そこに営業マンを訪問させるというものです。これにより、訪問されるお客さんは突然訪問される時の警戒心が少なくなり営業が楽になったとも言えます。

しかし、テレアポも所詮は無差別の電話ですから、多くの企業が電話帳や入手リストなどで電話を毎日していけば重複もありますし、効率もよくありません。営業支援の方法としては限界と考えられたのです。そこで営業支援の効果的な方法として考えられたのがSales Force Automation、SFAと呼ばれる新しい営業支援システムです。顧客情報や案件の進捗、商談事例等の営業活動に関わる情報をデータ化して活用することで、営業の生産性を上げ、効率化を進めることを目的とした情報システムで、これによってより需要を求めている顧客に効果的な営業を行うことができるようになりました。

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