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それぞれの営業マンの行動管理に営業支援システムを使う

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それぞれの営業マンの行動管理に営業支援システムを使う

営業マンの行動管理とは、受注率をアップさせるために行うものです。サボっている社員を見つけるのが目的ではなくて、会社の収益に結びつけるための計画表であり、なおかつ情報収集のために使うものです。

各営業マンが自分で管理すべきなのは、目標・行動・案件・モチベーションの4つです。
これは個人ごとに管理しても良いですが、戦略の転換期にあるのならば、マネージャーが考えて新たに指示を出したほうが効率が良いでしょう。

これに使われるITツールが営業支援システムですが、出来る営業マンほど行動管理を嫌う傾向があります。
そもそも出来る営業マンは自分の営業プロセスが確立されているので、営業支援システムで行動を規制されてしまうとやりにくくなってしまう可能性があります。

また、日報を書くなど見込み客とコンタクトしていない時間は無駄だと考えていることが多いからです。
また、営業支援システムで自分の営業プロセスを他の人に見られてしまうと自分の手柄が減ってしまうという点も大きいです。

日本の営業は、まだマンパワーに依存している部分が大きいです。個人の力に依存しているため、組織単位で行動するのが苦手な気質があります。
営業支援システムで行動管理を行うときには、出来る営業マンのプライドも考慮して進めていく必要があります。

判断基準としては、営業効率をアップさせられるかどうかで判断します。無駄な残業やデータ入力などの時間はかけずに、業務を効率化していくことを目指します。

いちいち会議を開いて行動管理を行わなくても、営業支援システムを使ってコミュニケーションすれば、社員の行動を管理することが出来ます。
日報による報告をルーチンワークとして型決めしておけば情報が自動的に蓄積されていきます。

ただし、あまりにも四角四面に行動を決めてしまうと、管理のための管理が必要になって効率が落ちてしまう危険性もあります。

報告は必要最低限の内容にして、アドバイスや指示は会議ではなく個人ごとにしていくと時間が短縮出来ます。出来る営業マンはそれほどアドバイスや指示は必要ではないですし、新人は結果よりも行動計画に対するアドバイスを重視するという感じでレベルごとに管理の方法を決めておくようにしましょう。

日報を確認したら、最終的には行動を標準化させるようにします。ランキング形式の表示など、成果に直結した営業マンの働きを評価するようなシステムもあるので、モチベーションを維持させることも出来ます。

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