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アウトバウンドにもインバウンドにも活用できる営業支援システム

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アウトバウンドにもインバウンドにも活用できる営業支援システム

営業活動には大きく分けてアウトバウンドとインバウンドがあります。インバウンドはコールセンターなどで、顧客からの注文や問い合わせを受け付ける営業形態です。それに対してアウトバウンドは、こちらから顧客に電話をかけたり、ダイレクトメールを発送したり、飛び込みで営業をかける形式を指します。インバウンドの営業に、個々の顧客情報が重要であることは言うまでもありません。しかしアウトバウンドの営業においても、顧客情報を軽視することはできません。

アウトバウンドといえば不特定多数の顧客に電話をかけるイメージがありますが、そのような営業スタイルは極めて非効率です。知らない相手からセールスの電話がかかってきても、ほとんどの人は相手にしないと考えられるからです。そこで過去の購入実績から顧客の傾向を掴み、その好みに合った商品を勧めることで、効率を高めることが可能になります。営業支援システムは適切な顧客リストの絞り込みに役立ちます。

営業支援は顧客管理システムの一部と位置づけることもできます。顧客の絞り込みだけでなく、コール頻度を管理したり属性別に情報を発信したりすることが、自動的に行なえます。また在庫システムと結合させることで、顧客の求める商品をスムーズに発送したり、その場で値引き交渉をしたりできるようになります。ビジネスチャンスを逃さないためにも、営業支援システムは有効なツールです。

BtoBの場合には、営業支援システムのメリットがさらに大きくなります。売り込みの相手となる企業の数は、BtoCの場合に比べると限定されており、相手の詳細な情報を知ることは遥かに重要になります。商談が始まれば、窓口から実務担当者・決済者まで、個人対個人の交渉になり、ひとりひとりの情報が成否にかかわってきます。もちろん商談の進捗管理やスケジュール管理も欠かせません。こうしたプロセスを支援するのが営業管理システムです。

営業支援システムを活用すれば、もし自社の担当者が変わっても、滞りなく交渉を進めることができます。これも大きなメリットと言えるでしょう。ただし同じアウトバウンドでも、BtoBとBtoCでは必要とされる情報の性質や量がかなり異なります。汎用的なシステムでは使わない機能があったり、無駄な手間が必要になったりする場合があります。自社の営業スタイルに合わせて、無駄なく使いこなせる営業支援システムを導入することが重要です。

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