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アポ無しの飛び込み営業に使える営業支援策

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アポ無しの飛び込み営業に使える営業支援策

営業支援策というと「現状成績が上がっていない部門を如何にしてサポートするか」ということが焦点になってくる事が少なくありません。
もちろんこのことは営業支援のことを考えていくに当たっては欠かすことのできない視点であると言って良いでしょう。
既に十全に機能している部門があるのであれば現状維持でも問題はありませんが、もし現状で既に従前に機能していないような部門があればそこを改善することが最も効率的な対処であり、そして短期間で効果を見込むことが出来るからです。
ただしかし、営業支援を考えるにあたって非常に難しい分野となってくるのが「アポ無しの飛び込み営業をしている」というような分野なのです。

ではどうしてアポ無しの飛び込み営業に対して営業支援をしていくのが難しいのかというと、これには幾つかの理由が挙げられます。
例えばそもそもアポ無しである以上相手に話を聞いてもらえない可能性があることや、飛び込み営業自体が営業マンにとってモチベーションが下がりやすい分野であることなどは最たる理由であると言えるでしょう。
こうした要素を全て一気にクリアできるような営業支援策は実際のところ殆どないと言っても過言ではありませんから、アポ無しの営業活動を支援するのはこの上なく難しいのです。
とはいえ全くサポートが出来ないのかというとそうでも無く、特に重要になるのは「情報を管理して傾向を掴む」ということなのです。

基本的に現状営業マンに飛び込み営業をさせている地域があったとして、そこで全く成果が上がることがなかったというような場合、本部が情報を管理することで状況改善をしていくことが出来る可能性があります。
例えば自社の主力商品がベビー用品であったとして、大学周辺の学生が多く住むエリアに対して営業をかけても効果は見込みづらいであろうということは多くの人がイメージできるところになります。
しかしこうした状況に関して現場の営業マンが独断で「ここは見込みがないから別の場所に行こう」と出来るわけではないのがほとんどです。
本部が営業マンに対してそのエリアでの開拓を命じている以上はそこから離れられないのが営業マンなのですから、そこで本部は「このエリアは学生が多いからベビー用品の需要が極端に少ない、だから別のエリアに移動させよう」と提案をするのがベストなのですが、しかし案外現場と本部が持つ情報には齟齬が発生しやすく、そうした気付きを得るまでに時間がかかってしまうことが多いのです。
こうした状況を改善するには本部がリサーチを行い、現場に行っている営業マンの情報を集積管理して方向性の改善を行っていくことが必要になるとして言えますから、こうしたスタイルの営業に対して行える営業支援策としては「営業に出る前の情報の管理と共有」が有効であると言えます。

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