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ビジネス/オフィスSFA/営業/無駄/不満の状況/過剰

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SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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ビジネス/オフィスSFA/営業/無駄/不満の状況/過剰

SFA導入により、営業マンには、オフィスへ戻るといった無駄な時間を減らすという大きなメリットをもたらす反面、管理部門や経営トップから、過剰な要求が課せられたり、本来注力すべき営業以外の負荷を増やしてしまうことがあります。このような、逆効果を防ぐため、メンバーの不満の状況を把握し、SFAというすばらしいシステムがうまく運用されるようにシステムの仕様構築や仕組みの変更をしなければなりません。

SFA導入により、多くの情報をSFAへ入力することでできるようになります。また、その情報(=ビッグデータ)を加工、解析し、戦略に役立てることができる有益なエビデンスを得ることができます。その効果を狙って、上層部などから指示が出るため、営業マンにはこれまで以上に過剰な入力要求がなされることが、多くあります。これにより、本来営業に当てることができた時間を逆に、事務処理に向ける必要が出るなど、逆効果となることも考えられます。しかし、SFAで得られる情報は、生きた情報です。会社にとっては、戦略立案や経営判断をおこなう大切な情報となります。営業マンにとって、大きな負担とならないよう、営業日報から自動的に有益な情報が、集められるなどのシステム面の工夫を行い、営業マンの負荷を下げて、これまで以上に営業活動ができるようにすることが、求められます。そうでないと不満が出てしまい、結局使われなくなってしまいます。これは防がなければなりません。

SFAの仕様を作る際に、このようなことをよく検討し、現実にあったシステムにしておくことが重要です。試行段階からいろいろな検討を行い、実際に運用するときには、問題が出ないようにしておくことが重要です。折角の良いシステムであるSFAがうまく運用できないのであれば、投資額も小さくないので、大きな損失となってしまいます。逆に、うまく運用されれば、業績向上につながり、大きな利益を生み出します。投資回収期間も短くなり、成功例となります。システムが良くても、使う側の人間がうまく使えないと意味がありません。社員全員にどのようにしていくのかを共有し、様々な部署から意見を得ることで、よりよいシステムにしていくとともに、うまく利用されることが重要です。このような取り組みは、ずっと続けて行かなければなりません。弛まぬ進化が求められます。進化を止めないよう、がんばって運用していくことが求められます。

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