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マーケティングにおけるSFA導入の目的

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マーケティングにおけるSFA導入の目的

マーケティングの3つの柱と言われているのが、MA・SFA・CRMです。webマーケティングは多様化を続けていますが、効率化を図るためにはこの3つがポイントです。

まず、MAはマーケティングオートメーションの略です。ブランド製品を作ったり、潜在的な需要を発掘するために見込み客以前の段階の人たちにアプローチする目的で使うシステムです。

オウンドメディア運営、SNSによる情報発信、フォロワーとのコミュニケーションなどは全てMAによって管理されるアプローチです。
これらのアプローチで得られた見込み客とそのデータは営業部に引き継がれていきます。

マーケティングと営業は最近では厳密に区別されることはありませんが、見込み客以前の人たちへのアプローチやコミュニケーションがマーケティング、それ以降の見込み客や顧客へのアプローチやコミュニケーションが営業です。

次にSFAとCRMについてです。
SFA(セールスフォースオートメーション)は見込み客に対して営業活動の成果・効率・質を向上させるためのシステムです。
見込み客の属性・アプローチ方法・今後の予定・コストなどをデータ化して整理して共有する目的で使われます。

SFAのメリットは、適切な顧客を見出せる、スケジュール管理が楽になる、IT日報によって引き継ぎがスムーズに出来る、情報共有によって人材育成が出来る、という4点です。

これに対してカスタマーリレーションシップマネジメントの略語CRMは、顧客のフォローをスムーズに行い、良い関係を作るための取り組みやシステムのことを指します。

SFAもCRMは、まとめて営業支援ツールと言われることが多いです。
しかし、厳密にはSFAは見込み客を顧客に変えるためのプロセスの効率化させるシステムです。
一方、CRMは顧客との良好な関係を維持させるための取り組みやシステムです。

営業マンが関わるのがSFAだとすると、CRMは営業マン・カスタマーセンター・受付センターなど顧客に関わる部門全体が関わってきます。
CRMはSFAを内包していると捉えることもできます。

もし新規顧客獲得に力を入れるならば、SFAを導入すべきですし、すでについてる顧客との関係維持を目的にするのならばCRMを選ぶべきでしょう。

CRMはSFAを内包しているからといって、顧客へのサービス機能までついていると、使わない機能なのにコストばかりかかってしまう可能性もあるので、しっかり検討しましょう。

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