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レバレッジポイント発見による営業支援で売上改善へ

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レバレッジポイント発見による営業支援で売上改善へ

商品企画から製造部門での工程管理、出荷体制や在庫管理など、企業での管理や組織体制などはコンピュータなどITの発達とともに大きく様変わりし、危機管理についてもマニュアル化され大きな問題が発生した場合もいち早く対応できる体制が整っている一方で、営業活動においては商談の進め方や提案の方法など契約書をいお客様から頂くまでのプロセスはほとんど変わっておらず、営業案件に問題が起こった場合誰も何の営業支援もできず、破談になってしまう場合が数多くあります。
このような問題を解決する方法がレバレッジポイントの発見です。レバレッジポイントとはてこの原理のてこ(支点)の意味で、問題の支点、すなわち問題構造のツボとなっている、小さな力で大きな変化をもたらす部分をいち早く発見することで問題解決の鍵を探り当て、営業支援をおこなうことで、少ない労力で大きな成果をあげる経営戦略をおこない売上改善につなげます。
問題解決のためのレバレッジポイントとなる大きな要素は、資産や在庫などの状況変化、製品の品質や必要とされる精密度の変更、法律や業界などのルールの変更、人口動態の構造やターゲットの変化、納期や安定した必要在庫数、移送方法の変更など、直接目にすることのできるものだけでなく、目に見えない変化によってももたらされます。これらの調査にはまず、現在の営業プロセスを可視化し、ステークホルダーを加えて全体像を把握し、現状を分析し情報を共有できるようにすることが必要です。
そのうえで整理された各々の要素や動向を注意深く観察して明白なレバレッジポイントを探し出します。
どのように解決していくか、お客様の計画に対してどのように貢献できるかを検討し、問題解決の方法を提案していくことが最良の営業支援となり、この活動を続けることが売上改善につながります。
もちろん問題が発生した時だけでなく、企業自体のレバレッジポイントを見つけることで、企業内のより複雑な問題にアプローチすることができ、解決へと導きます。たとえば社員の主体性や能力、創造性が経営にうまく発揮されない、他部署との連携や上司と部下とのコミュニケーションがうまくいっていない、などの問題に対して、全体像を見据え、レバレッジポイントを発見することで目先の対処療法ではなく根本的な解決に取り組むことができ、本当に役立つ最適な営業支援につなげることができます。
レバレッジポイントによる問題解決手法は、営業支援をおこなう部門はもちろん、経営者や各部門等の管理者、マネージャーやリーダーなど、複雑な問題の解決を必要とするあらゆる方々に対して有効です。

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