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他社との違いを商談に盛り込ませるのは営業支援の役目

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他社との違いを商談に盛り込ませるのは営業支援の役目

営業マンの中には、商談の進め方が苦手な人も少なくありません。その理由は、顧客に商品の良いところを説明する前に顧客に話を打ち切られてしまう、もしくは会ってくれない、といった事で話を聞いてもらえないという人が意外に多いからです。商品自体はよい商品なので話さえ聞いてもらえれば売れるのに、と思っている営業マンも多い事でしょう。しかし、実際にはその段階まで話を持っていけない、という人が意外と多いのです。

商談をスムーズに進めるためには、他社との違いを明確に顧客に伝え、顧客の興味を引くことが大切です。ここでいう他社との違いとは、商品の事ではなく、営業マンの話の進め方の事です。導入部で話に興味を持ってもらう、もしくは営業マン自身に興味を持ってもらうことが非常に重要です。面白い話をする人だな、信頼できそうな人だな、と相手に思わせたら、その商談はほぼ成功だと思ってもよいでしょう。

しかし、なかなかその段階まで行けない営業マンも少なくありません。そこで重要になるのが、営業支援の存在です。営業支援は商品のパンフレットを作成したり、マニュアルを作成すると考えている人もいますが、営業支援の本来の仕事は、営業マンが商談をスムーズに進めるためにその戦略を考え、その為のツールを与えることが仕事です。したがって、営業マンが顧客に対して興味を引かせる商談の進め方についても、色々な話題を提供したり、顧客の興味に付いて分析を行うことも重要な仕事です。

その意味で営業支援がしっかりしている会社の営業マンは、顧客に興味を引かせる、顧客が聞きたい話題を提供するという面で非常に長けています。これは単に営業マン個人の能力ばかりではなく、優れた営業支援がいて初めて成り立つ部分でもあるのです。また、他社との違いについても商談の冒頭で明確に打ち出すことができるので、顧客はその部分にも興味を引かれることが多く、商談が成功に向かう確率は非常に高くなります。

営業支援の仕事はこのように営業活動が成功するための後方支援を行うことですが、それは単に営業マンの指示に従いカタログやパンフレットなどの営業ツールを作成したり、商談のシナリオを作成する、といった事ばかりではありません。顧客の分析を行い、顧客の興味を引き出すことと、顧客に商品を購入してもらうための方策を営業視点から考えるということも非常に重要な仕事です。その為営業支援は担当者と同等かそれ以上に顧客の事を知る必要があるのです。

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