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具体的な戦略がないSFA導入の失敗例について

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具体的な戦略がないSFA導入の失敗例について

SFAとは、企業が情報を記録・管理するために用いる情報システムやソフトウェアの一種のことで、使いこなせば顧客や過去の商談履歴などに関する情報や、アポイントメントなどのスケジュールを共有することができるため、営業活動を効率的に進めることができます。しかし実際の業務の中で定着させて有効に活用することは難しく、失敗例も少なくありません。

SFA導入の失敗例として最も多く見られるのが、具体的な戦略がないまま見切り発車的に導入し、そのために使い始めてはみたものの、効果が実感できないというケースです。SFAは導入さえすれば効率が上るというものではなく、目的を達成するためにどう活用していくのかをよく考えなければなりません。そのためには過去の導入事例なども参考に、綿密なシミュレーションを行うことも有効な手段の一つです。

その他にSFA導入の失敗例として多く見られるのは、入力作業の煩雑さがネックとなって営業担当社員の利用率が上らず、運用を定着させることができなかったというケースです。これを改善するには入力する側の使い勝手にも配慮し、効率的かつスピーディーに入力できる手順を作り上げる必要があります。また必要な機能とそうでない機能とを選別し、不必要な機能は切り捨てるという判断も必要になってくるでしょう。

それ以外のSFA導入の失敗例としては、これまで行ってきた業務の上にSFAの入力業務が追加されることによって、営業担当社員の負担が増加し、それが結果的にモチベーションの低下などを招いてしまうというケースです。これを改善するためには、社員の負担を増やさずにSFA入力業務の時間を捻出することを念頭において、これまで行ってきた業務の効率化や、不要な業務を廃止するなどの対応が必要になってくるでしょう。

以上のようにSFAの導入に失敗した例をいくつか挙げましたが、せっかく導入に成功し、業務の中に定着させるところまで漕ぎつけたにもかかわらず、せっかく集めた情報を有効に活用できないというケースもあります。SFAは情報を管理するためのツールに過ぎず、それを活用して営業活動を効率的に進められなければ意味がありません。

このような失敗例は数多くありますが、全てに共通して言えるのは、具体的な戦略がないが故の失敗だということです。営業活動を強化し会社を強くするためには、どのような情報を集め、それをどのように活用していくのか、その方針を事前にしっかりと定めておくことが大切です。

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