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医療機器メーカーにおけるSFAの導入目的とは?

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医療機器メーカーにおけるSFAの導入目的とは?

SFAとはアメリカ型の営業をベースに生み出された営業支援システムで、Sales Force Automationの略称です。
営業支援システムではありますが書類の作成から仕様書の管理、顧客情報の整理にアポイントメントの確認まで幅広く行うことが可能で、営業の業務はSFA一つで顧客応対以外は完結するほどです。
インターネットでお馴染みのクラウド型システムですので操作も簡単なのに、そのわりに今まで多くのソフトに分散していた機能を一元化して使うことが可能で実に有り難いシステムと言えるでしょう。また、クラウド型システムの特性である離れた支店間でも書類や顧客の情報を共有できるという部分ももちろんSFAに生きているので、部署を越え、支店を越えての営業には欠かせないシステムであることは間違いありません。
業務も一元化され操作も楽、そしてシステム上で情報を管理すれば今まで紙媒体や個別PCで保存していたデータも整理できる上に社員個々人が個別に管理に頭を悩ませる必要なくPCのボタン一つで呼び出せるようになるので、時間の効率化、デスク周りのスマート化に大いに役立つのがSFAです。
また、このSFAの多機能性、情報が共有できるという特性を上手く利用できれば業種それぞれに合った営業も可能になります。

例えば医療機器メーカーを例として挙げてみましょう。
医療機器メーカーのSFA導入目的は顧客情報管理機能を利用してのターゲティングとリストアップです。
SFAの顧客情報管理機能を使えば顧客それぞれをカテゴリ分けすることが簡単にできますので、今までの紙媒体で訪問先を一つ一つ確認し情報に付箋を貼ったり赤いマーカーで注釈を入れたりといったことが一切不要になります。
医療機器メーカーでは顧客をカテゴリで分けることはとても重要です。
歯科医院に内科用の手術台をPRしても売れるはずがありませんし、耳鼻科用の診察台を泌尿器科へ持ち込んでも話を聞くだけ無駄だったと怒られるでしょう。どの病院がどれくらいの規模でどんな科を擁しているのか、また入院病棟はあるのか、大規模な検査を行っているのかなどで営業する商品ががらりと変わって来ます。
町の個人開業医院では大きな検査や入院は大病院へと紹介状持参で行ってもらうということが珍しくありません。
ですから、個人病院にMRIや入院用ベッドを売り込むのは顧客と医療機器メーカー双方の時間の無駄となります。
SFAを使って顧客情報を病院規模や科でカテゴリ分けすればそれぞれの営業担当と病院が有意義な商談をすることが可能なのです。

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