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医療機器メーカーのSFA導入目的とはどんなもの?

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SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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医療機器メーカーのSFA導入目的とはどんなもの?

SFAとはSales Force Automationの略で、アメリカ型の営業戦略や営業方法をベースに生み出されたシステムです。
営業支援システムではありますがSFAを活用すれば書類の作成から情報の管理まで、営業に必要なほとんどの業務が可能です。今まで多くのソフトやシステムに分散していた機能が一つにパッケージングされていると考えれば分かりやすいでしょう。
システムはインターネットでお馴染みのクラウド型ですので操作も簡単で離れた支店同士ですぐに情報を共有できるという特性があります。
このSFAを上手く活用することで、業種ごとの営業を効率的かつ効果的に行うことが可能です。

医療機器メーカーのSFA導入目的は顧客のランク付けのためです。
企業が顧客をランク付けすると言うと悪い印象を抱かれがちですが、決して悪いものではありません。
むしろ顧客のためでもあるのです。
ランク付けという言葉を属性分け、カテゴリに分けると言い換えても良いでしょう。
どういうことかというと、医療機器メーカーが機材を病院側にアピールし営業する場合、それぞれの病院の規模や患者数が非常に重要になります。歯科医院に内科用の手術台の営業をしても売れるはずがありませんし、歯科医院側も貴重な時間を割いたのに意味がなかったと嘆くことでしょう。場合によっては怒り、もうこの会社とは取引を止めようと思うかもしれません。
MRIを小さな町の開業医にPRしても購入はなかなか難しく、町の個人病院の場合は患者に大掛かりな検査が必要な場合は紹介状を持って大学病院に行ってもらうということが決して少なくないでしょう。検査機器は個人病院ではなく大病院だからこそ必要だというケースだってあるわけです。
顧客のランク付けとは言いますが、つまるところこれは顧客と商品のマッチングなのです。
どのくらいの病院だからどんな商品が必要になるだろう、ですとか、病院内にこんな科があるからこうした機器が必要になるだろうといった医療機器メーカー側の情報収集の結果たるマッチングです。
このマッチングを入念に行うことにより医療機器メーカー側は適切な営業を行うことができますし、病院側は時間の無駄なく商談を進めることができるわけです。
これは非常に重要なことです。
病院側と医療機器メーカー双方の商談の無駄や時間の無駄を省くためSFAに各病院の情報を積み重ねたうえで商品とのマッチングを行い適切な営業をするべきです。
SFAを活用すれば入念なマッチングの末の効率的な営業も可能になるのです。

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