本社:03-6274-8081 支社:06-6377-0395 【受付時間】9:30~18:30(土日祝を除く)

無料体験版受付中

医療機器メーカーのSFA導入目的と人間関係について

SFAに関連した豆知識・コラムのページです。
SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

営業支援ツール ネクストSFA > コラム > 医療機器メーカーのSFA導入目的と人間関係について

医療機器メーカーのSFA導入目的と人間関係について

SFAとはセールスフォースオートメーション略した言葉であり、営業支援を目指した代表的なシステムのひとつとなっております。
もともと上記の言葉に集約されている基本的な概念としては、そもそも営業マンが重要な指標に挙げている【勘】や【根性】、そして【経験】といったセールスを行なう上でなくてはならない原則について、もっと効率的に見直して現代のニーズに合わせていこうという観点がポイントとなっているのです。
つまり上記の精神的な原則論でなく、科学的根拠に基づいた各種行動を自動的に行なうことができる標準的指標に基づいて営業改善していくという内容でアメリカの論理思想から端を発した概念となっております。
しかしながらアメリカと日本では本来の営業形態に対しての役割分担や形態そのものに対する認識の違いが存在しており、アメリカの営業形態そのものにおける概念やSFAシステム自体が日本のそれとは異なる部分が散見されます。
上記の形態そのものを日本企業である医療機器メーカー自体の導入目的として直ちに取り入れることについては必ずしも簡単ではないと言うのが一般的な見方となっており、展望そのものに対する視点が難しいのも現状といえます。
要するにアメリカの営業形態ではマーケティングプロモーション自体が人的プロモーションの位置付けとなっている為、医療機器メーカー担当者が思い描いている考えをそのまま営業形態に準じるということでオートメーション化を実現しようとしてました。
しかしながら日本の医療機器メーカー担当者の考えでは、オートメーション化が一朝一夕にはいかずに営業自体に権限を持っている為にお客さまに合った形での創意工夫はそれぞれの営業担当に任されているのが現状で日本国内の企業文化や営業指標に合わなかったとされています。
そしてルート型営業を実践している業務形態では人的関係を重視するスタイルとなる為、それに合致した営業スタイルに基づいたSFAシステムというきめ細かな配慮は出揃っていなかったことが課題点として挙げられております。
このようにSFAシステム自体を営業全体を通して可視化する内容というのは、日本の医療機器メーカーではまだまだ浸透していないのが現実です。
これらの課題点について今後のSFAシステム自体をどのように変革して日本の営業形態に合わせていくかは、各企業での検討を含めた全社的な取組みが必要となってトップダウンすることが重要なのです。

次の記事へ
ページ先頭へ戻る