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印刷業のSFAの導入目的と営業方法への貢献について

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印刷業のSFAの導入目的と営業方法への貢献について

印刷業にとって固定客を獲得することは営業成績の盤石化に繋がります。その為多くの印刷業者は新規顧客を積極的に獲得する為様々なキャンペーンやサービスを展開するとともに、一度利用してくれた顧客に対してそのニーズや購入傾向をしっかりと管理し、顧客の要望に合ったサービスを提供するために心がけています。その為、顧客データベースの管理と整理の容易なSFAが非常に重要な営業推進のツールとなります。

昨今のパソコンの普及と家庭用プリンターの性能向上により、今まで印刷業者に印刷を依頼していた顧客のうち、余り品質にこだわらない顧客や軽微な印刷を依頼していた顧客は自分でプリンターで印刷を行うようになりました。最近では学校の文集やアルバムでも製本を必要としない場合には個別に印刷するといった状況になっています。その為印刷業ではより顧客のニーズを注意深くチェックし、営業活動を展開する必要に迫られています。

その為、顧客のニーズを管理し的確に取りまとめるSFAが威力を発揮します。一度でも発注したことのある顧客の発注内容、発注量などを整理することでその顧客に対し定期的にサービスの案内を発行したり、興味を持ちそうな新サービスの案内を行うことで顧客の購買タイミングを逃さずに、的確に受注に結び付けることが可能になります。

また、印刷業にとってのSFAの導入目的は単に顧客の情報を管理するというところにとどまらず、顧客内容や発注傾向を統計的に分析することで新サービスの開発にも大きく寄与します。前述したように簡単な印刷は自宅で出来る時代のため、より正確で美しく、また付加価値のあるサービスが差別化に繋がり、顧客のニーズを引き出すことになるため、その為の情報源となるSFAのデータベースは非常に重要な意味を持つのです。

さらに、SFAによって統計化された情報は担当者が配置転換する場合の引き継ぎ資料としても重要な役割を果たします。担当者が後退した場合に於いてもスムーズに顧客情報が把握できることは、顧客から見た場合には自分のニーズをしっかりと把握している、非常に情報伝達が行き届いている会社だという印象を受けます。そのため顧客との信頼関係が生まれ、継続的に発注を行う顧客が増えるのです。

印刷業にとってSFAは単なる営業支援ツールではなく、顧客を継続的に獲得するための重要な販売ツールとも言えるものです。その為、SFAを導入する際にはその導入目的に合った、適切な機能を持つSFAを導入することが売上向上に大きく貢献します。

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