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卸売業は全国規模の営業をSFAの導入目的にしている

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卸売業は全国規模の営業をSFAの導入目的にしている

全国規模のクライアントと取引がある卸売業にとって悩ましい問題の一つは、事業部ごとのアプローチに独自性がありすぎることです。それぞれの事業部が最良の案を考え出して営業に臨み、その結果として一定の成果が上がれば何も問題はないように見えます。ところが、統一的でない顧客へのアプローチを続けていると遅かれ早かれ重大な問題が発生してしまうリスクを抱えることと同義です。一刻も早く改善しておかないと、全国規模の顧客との契約が打ち切りになることもあります。

事業部ごとのアプローチが統一的でない場合、全国規模のクライアントからの評判も一定ではなくなります。卸売業は全国各地の顧客に商品を提供することも多いのですが、事業部ごとのアプローチ方法が異なってしまうと問題が発生します。ある事業部では非常に丁寧な対応をしている一方で、他のところでは利益第一の考えを基にして雑で数をこなす方式を採用してしまいかねません。後者の場合、クライアントは丁寧に仕事をしてもらえない事実に不満を抱えてしまうというわけです。

卸売業のSFAの導入目的の最たるものは、全国規模のクライアントと良好な関係を築き続けることです。SFAを利用することによって、卸売業は事業部ごとのアプローチ方法が異なるなどという事象に悩むことが少なくなります。卸売業がSFAを駆使して情報共有に努めると、顧客への関わり方も容易に統一させることができます。その結果として、どの地域においても評判が良い業者として広く認知されるようになります。すると、他方からも問い合わせが舞い込んできて新たな顧客の獲得につながります。

情報共有の面で優れているSFAは、卸売業が扱うようになると特有の現象が発生します。それは、全国規模のクライアントが抱える各事業所の在庫状況を把握することが可能になる現象です。他社の在庫状況を予測することができても、それを確実に把握することは困難を極めます。ところが、SFAを導入していれば難易度は急激に下がります。販売した商品についての情報がSFAで一元管理されるので、本部はおろか支店でも各々の顧客の在庫の情報共有ができます。

SFAを導入していない卸売業は、情報共有に手間がかかりすぎている傾向があります。情報を電子化するにしても、一点もののシステムを導入していないと作成するべきファイルが多いからです。他方、SFAの場合は情報共有の対象が一括で管理できます。

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