本社:03-6274-8081 支社:06-6377-0395 【受付時間】9:30~18:30(土日祝を除く)

無料体験版受付中

取引実績の情報は商談における営業支援ツールになる

SFAに関連した豆知識・コラムのページです。
SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

営業支援ツール ネクストSFA > コラム > 取引実績の情報は商談における営業支援ツールになる

取引実績の情報は商談における営業支援ツールになる

入札などの特殊な手法を用いるわけではない通常の商談の際にはさまざまな情報を提示することで相手を説得していき、相手がその説得の内容に納得できたところで初めて受注できるということになります。
そのプロセス自体は非常にシンプルなものなのですが、しかしながらシンプルだからこそ最適戦略を生みだすことは非常に難しいと言って良いでしょう。
問題点が全て共通しているのであればその問題点を解決できる情報を提示すれば良いのですが、ほとんどの商談において焦点となる要素は異なりますから、さまざまな問題に対処して行けるような営業支援ツールを作ることこそが企業の営業活動を成功させるチェックポイントになります。

さて、そうした中で活用するべき情報は数多くありますが、その中でも重要なアクセントとして考えるべきものとなってくるのが「これまでの取引実績」です。
営業支援のために情報を取りまとめることになると自社が持つ商品やサービスの長所や、これまであった既存のものとの違いと言ったようなポイントをプッシュしてしまいがちですし、実際のところそうした要素をプッシュすることは非常に有効なことであることは間違いありません。
見た目以外何が違うのかわからないという判断になってしまえば買い換えなどの商談はもちろんのこと、新規導入の商談においてもマイナス要素が強くなってしまいますから、そうした情報を事前に取りまとめておくことは重要です。
しかしながらそうした情報をすべて伝えていった後、最後のひと押しとして営業支援ツールに含めておきたいのが取引実績なのです。

例えばこれまで自社が大企業と取引をしたことがあるのであれば、その情報は可能な限り相手に伝えるべきと言えるでしょう。
一見してその有利性がわからないというような場合であったとしても、大企業が購入したことのある商品・サービスなのであれば「大企業が導入するほどの価値があるのだ」と相手に伝えることが出来るからです。
これは特に同業他社の製品と比較されやすい生産機械や、コストの割に効果が判断しづらい福利厚生のための商品・サービスと言ったようなものにおいて重要であると言えます。
もちろん業種によっては守秘義務があるためにいつでも伝えられるわけではありませんし、これだけを営業支援ツールとして利用しようとすると本来伝えるべき情報が伝えられなくなるリスクも出てきてしまいます。
しかしながらこの取引実績という情報をアクセントとして加える効果は時として極めて大きくなるのですから、最後のひと押しが欲しいのであればこの情報を営業支援ツールとして採用しない手は無いのです。

次の記事へ
ページ先頭へ戻る