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受注率を上げるためのSFAの使い方

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受注率を上げるためのSFAの使い方

営業で受注率を上げるためには、まず顧客管理と見込み客管理の違いをはっきりさせておくことが大切です。
顧客管理(CRM)を行うのは、データを蓄積するためです。このデータはいつでも取り出して使えるように管理しておくことが必要です。

一方、見込み客管理の目的はデータを活用して受注に結びつけることです。顧客管理のデータは保存させて使いますが、見込み客管理のデータは常に循環させておくことが重要です。

つまり、顧客管理は倉庫のようなもので、データを蓄積して必要な時にすぐに取り出せるようにしておけばOKです。情報が活用されるかどうかは関係なく、きちんと整理整頓出来ていれば良いです。

一方の見込み客管理は、工場の生産ラインのようなもので、データを使って適切に加工していくことが求められます。データを分析したり、使ったりして、結果に反映させることで真価を発揮します。

この管理に使えるのが、SFAです。営業支援ツールの略語で、これらのデータを混乱させずに整理して使えるようにすることが出来ます。

いくら管理が受注率の引き上げに役立つといっても、社員の数も限られていますし、コストも限られています。また、システムの運用だけに費用をかけているのでは、会社全体の利益が下がってしまう可能性もあります。

そのリスクを最小限にできるのが、クラウドサービスのSFAです。
数字の管理はエクセルが得意とする機能ですが、エクセルには時間軸がないという欠点があります。クラウドサービスのSFAでは、アラート機能によって最適なタイミングで営業をかけられるような仕組みもあります。
見込み客をフォローすべきタイミングで、プッシュ通知でサービスが教えてくれるので、アプローチ漏れが減ります。

見込み客のなかでも、ダイレクトメールなどを使って多数にレスポンスした際にすぐに反応があれば、受注できる可能性が高いです。
こういう情報もSFAで管理することが可能で、受注率引き上げのために群から個へのアプローチに切り替えることが出来ます。

例えば、相手が案件を保留にしていた場合には見込み客のなかでも有望株です。この保留のお客に対して、適切なタイミングでフォローができるかどうかが営業の受注率を上げるためのポイントです。

SFAを使って顧客管理と見込み客管理をしっかり区別することで、情報を効率的に使って受注数に反映させていくことが出来ます。
エクセルの管理に限界を感じているのならば、検討してみましょう。

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