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受注率アップに営業支援システム・商談のコツ

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受注率アップに営業支援システム・商談のコツ

やみくもに商談をしていても、受注率アップは望めません。
コンスタントに契約をとれる営業マンになるには、現場で使えるコツをつかんでおくと良いです。

商談を成立させるには、まずは相手を見極めることが重要です。買う気のない人に時間をかけているのでは、時間の無駄です。見込み客の中でも有力候補の人を探すには、営業支援システムを使って優先順位をつけて、上位の方から当たっていくことが大切です。
また、商談を行うときには最終的に決定する人にアプローチすることがポイントです。

企業の商談で最終的な判断を下すのは、経営者です。
経営者は忙しいことが多く、なかなかアポを取ることが出来ません。こういうときに活用したいのが人脈です。
人脈がある場合には、紹介者を通してアポを取るようにするとキーマンに近づきやすくなります。

商談シーンでは、不自然にならない程度に相槌を大きく打つようにします。あまりにもリアクションが大げさだと不自然さが出て逆効果ですが、適度な大きさのリアクションならば相手に好感を抱かせることが出来ます。

人は、自分の話を聞いてくれる相手に対して好感を持ちますから、話の腰を折らないように気をつけながら大き目のリアクションで相槌を打つと良いでしょう。
相手の話に耳を傾けることは、営業マンとして重要なことです。

相手から話してくれるように盛り上げれば、見込み客との距離がぐっと近くなります。受注確度を上げるためにも、相手と良い雰囲気で商談しましょう。

商談で得た情報は、営業支援システムを使って蓄積すると、後で使えるデータになります。相手が話をすればするほど、相手のニーズに近いサービスをしやすくなります。

営業支援システムの情報は、使ってこそ価値があります。顧客データは眠らせていつでも取り出せるようにしておけば良いですが、見込み客のデータは常に動かして循環させて使うようにしましょう。

営業で受注率をアップさせるには、何度も会うことが大切です。人間は、何度も会った人に対して好感を抱く傾向があります。一度会ったきりで契約してもらうのは難しいですが、相手が訪問を求めているタイミングを見計らって何度もアプローチすると、成功率がアップします。

スケジュールの管理も営業支援システムの得意分野です。訪問日からどれくらい経ったら来て欲しいかを相手に確かめて、それを営業支援システムのアラート機能で通知させるように設定すれば、アプローチ漏れが減ります。

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