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商談でヒアリングできた内容を営業支援に活用しよう

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商談でヒアリングできた内容を営業支援に活用しよう

営業支援を行うにあたって必要なものは数多くありますが、その中でも特に重要なものとして考えられるのが「情報」です。
最新の商品を作るにあたって必要な原材料などは卸売業者に対して発注をかければ手に入れることが出来ますが、その最新の商品の方向性を決めるための情報や、出来た商品を市場で販売していくための情報はいくらお金を積んでも手に入れることが出来ないことも珍しくないのです。
そうした際には「得られた情報はすべてまとめて営業支援に用いる」ということが必要になるのですが、この情報獲得の場として特に有用な場所として機能してくれるのが「商談の席」なのです。

商談、この場合は営業活動の中で自社の商品・サービスに対して興味を持ってくれた顧客に対して実際に契約してもらえるかどうかを尋ねる場ということになりますが、ここではさまざまな話が交わされることになるでしょう。
例えばその商品・サービスは同業他社と比べてどういった利点があるのか、コストについてはどうなのか、現状客先が抱えている疑問点や不満点はどうかと言ったようなことは、この商談の場においてこそ本音が聞けるものとなっています。
こうした情報に関しては「アフターフォローでも聞けるだろう」として考えることが多いのですが、すでに契約をしてしまった顧客から得られる情報はまた別の性質のものになってきてしまいます。
相手は既に契約をしているわけですから不満点・疑問点を自分たちで解消してしまっていることがあり得ますし、また契約したことによって契約前に抱いていた印象が変わってしまっていることもあり得るからです。

そのため今後の営業支援、つまり次の顧客との商談に活かしていく情報を手に入れるにはやはり、実際の商談の場でヒアリングした情報を集積管理することが有用であるということになります。
特に先ほどあげた同業他社との相違点やコスト、顧客が抱えやすい疑問点や不満点と言ったような情報は、営業支援を行っていく場においてまさに宝というべき要素となってきます。
例えばこれまでの商談で高い確率で特定の疑問点が提示されたというのであれば、プレゼンや商談用資料などの営業支援ツールにその疑問点を事前に落とし込んでおくことによってよりスムーズな商談の展開が可能になるとして考えることが出来ます。
どれだけ価値のある情報であってもたったひとりの営業マンしか知らないということになると宝の持ち腐れですから、営業支援を考える際には顧客からのヒアリング、そしてそのヒアリングの内容を共有して活用することが重要になるのです。

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