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商談で本題への切り替えを迅速にするには営業支援ツールが必須

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商談で本題への切り替えを迅速にするには営業支援ツールが必須

商談は当事者同士が席についた瞬間に本題が始まるわけではなく、序盤は当り障りのない世間話から始まることが多くあります。お互いの緊張をほぐす一方で、業界内で役に立つ情報を交換し合う目的も含まれています。一方で、商談の序盤の会話が長引きすぎて本題への切り替えがスムーズにいかないことは珍しくありません。タイミングを狙っても会話は一時停止してくれませんから、自身が工夫しておくことが必要です。もしも営業支援ツールを導入していれば、商談の序盤で悩むことが少なくなります。

本題への切り替えをスムーズにするために必要なノウハウは、一度だけ先輩や上司から伝授されても頭に記憶されにくいです。伝えられた側の経験から導き出されたノウハウではないので、使い所を一時的に理解したとしても大切な場面で忘れてしまう可能性があります。大切なことは、いつも目につく場所で確認することができるようにするのが効果的です。営業支援ツールには営業社員のノウハウを蓄積する機能があることも多いので、これを活用し商談を有利に進められる秘策を共有することが大切です。

商談で本題への切り替えを迅速に行いたければ、間接的に紹介したい物事についての興味を相手に湧かせる必要があります。そのために役立つものの一つとして、説明内容を効果的に伝えられる動画があります。まずは、関連動画を営業支援ツールに保存しておきます。次に、社内全体で使っている営業支援ツールについての話題を持ち出します。そして、営業支援ツールに保存しておいた動画を再生します。結果として、自身が何も語らずとも商談で本題への切り替えがスムーズにできるというわけです。

営業支援ツールを導入するようになれば、商談に臨む営業社員にたいして仲間同士がアドバイスし合うことができます。コミュニケーションツールが営業支援ツールに搭載されていることが多いからなのですが、さらなる利点があります。本題への切り替えについて悩んでいる営業社員に誰かがアドバイスした場合、そのやり取りは他の社員も閲覧することが可能な場合があります。やり取りの流れた見た他の営業社員が追加でアドバイスしてくれる可能性もあり、商談の結果を良くすることが期待できます。

営業支援ツールを導入することによって、必ずしも営業社員の成績が上がるとは限りません。しかしながら、少なくとも各々のスキルアップには大きく貢献することができるようになります。

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