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商談に営業支援を活用するための事前準備

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商談に営業支援を活用するための事前準備

営業支援というと「導入するだけで目に見えて契約の件数が増えて事業も上手く回るようになる問題解決策」というようなイメージを持たれることもありますが、実際には営業支援というのはかなり地味なものが殆どです。
もちろん営業支援として導入した以上はある程度の効果を見込むことが出来るのですが、それでも導入しただけで突然営業マンの能力が改善され、それによって事業が大幅黒字に転じるというようなものでもありません。
導入の目的はあくまでも現状の問題点を解決してマイナスを打ち消すことにあるわけですから、導入した後はマイナスを打ち消すだけではなくプラスにできるように活用して行くことが必要になるのです。
そしてその営業支援をプラスに持っていくために必要となるのが、商談の事前準備なのです。

では商談における事前準備は何があるのかというと、これは本当にさまざまなものが当てはまります。
資料作成はもちろん準備と言えますし、営業マンのスケジューリング、案件の進行状況管理など、商談前に確認するべきことは数多くあります。
しかしどのような営業支援であっても、商談に至るまでに良い関係を結べていなかったのでは最大の効果を引き出すことは出来なくなってしまう、どのような営業支援を適用すれば良いのかわからなくなってしまうとして考えておく必要はあるでしょう。
相手から自分が信用されている場合と、信用されていない場合では商談の進め方も大きく異なってくるのです。

さて、この「商談前に自分を信用してもらう」ということで非常に重要になるのが「世間話」です。
世間話というと営業マンの時間つぶし、仲の良い相手とただ単に話してくるだけというようなイメージを持たれることもありますが、適度な世間話は営業マンならば絶対に出来なくてはならないことであると言えます。
とりとめのない雑談は営業マンが利益のために行うことというイメージをもたれづらいものですから、相手に対して親しい個人という印象を与えることが出来ますし、親しい個人として捉えてもらうことが出来たのであれば他の会社にはなかなか打ち明けることが出来ない今の問題点や、今後取り組もうとしている新たなビジネスなどについて教えてもらうことが出来る可能性もあります。
これらの問題点、今後のビジネスと言った内容に関しては営業支援においては非常に重要な情報という財産になることは間違いないでしょう。
この世間話のために営業支援をしていくということは非常に難しいことですが、今後の営業支援を戦略的に考えていくというのであれば世間話から得られる情報、効果は非常に大きなものであるとして考えられるのです。

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