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商談のためにスペックをまとめるのも営業支援のひとつです

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商談のためにスペックをまとめるのも営業支援のひとつです

営業支援というとプレゼンテーションや顧客からのヒアリング、スケジュールの調整などがわかりやすい例として取り上げられるものですが、そうした中でも忘れてはならないものとなっているのが「商品のスペックをまとめる」という資料整理の作業です。
商品のスペック、つまり性能については特に商談の際に重要なところになってくるのですが、これがまとまっていないということになると営業活動には支障が出てきてしまうことが珍しくありません。
そのためそうした情報の取りまとめをしておき、商談の際に資料を提示しやすくするということもやはり重要な営業支援策として考えることが出来るのです。

では営業支援の一環として商品のスペックをまとめる場合の注意点についてですが、まず重要になるのは「顧客に説明することを前提に考える」ということです。
例えばこれからパソコンを売りに行くなどの際には、相手の知識レベルに応じた資料の取りまとめが必要になるでしょう。
普段からパソコンに慣れ親しんでいる人であれば多少の専門用語を盛り込んだとしてもわかるだろうとして予想できますが、もし相手が全くその商品についての知識がないのであれば専門用語を使った説明では資料として意味が無くなってしまいますから、よりわかりやすくどこが別の製品よりも優れているのか、購入・導入によってどういったメリットが顧客にもたらされるのかを明示することを心がける必要があります。
全てが分かっている相手に説明するのであれば資料をまとめるのも簡単なのですが、顧客との商談の際に提示することを考えると営業支援としてもしっかり考えなくてはならないところが出てくるのです。

またこうした商談のための営業支援として忘れてはならないポイントとなるのが「実際に説明する営業マンが理解できるかどうか」というところでしょう。
もちろん営業マンとして現場に赴く以上は商品のことを完全に理解できているに越したことがないのですが、顧客のわかりやすさを重視してしまって営業マンの資料としては力不足になるなどのことになっては意味がありません。
その場合には商談で提示する資料に様々な情報を含めて応用がきくようにしておくか、あらかじめ営業マンが使用するための資料をまとめておくというような工夫をすることが必要になります。
商談においては口先だけの説得よりも事前に作られた資料が大切になるケースも非常に多いわけですから、いざ商談に赴いた際に資料の不足で契約に至らなかったということのないように、事前にしっかりとチェックしておきたいところです。

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