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営業に導入するSFAの問題点

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営業に導入するSFAの問題点

情報化社会だからといって安易にSFAを導入しても、費用がかかった割りに営業が誰も使わないのでは意味がありません。他社で安定した業績達成に役立っていたとしても、自社の社員が使いこなせないのでは無駄になってしまいます。どんなに入力しやすいシステムでも、利用の仕方を理解して情報化が有効であることを知識として備えなければ、無理に使わせられる邪魔なツールになってしまいます。

SFAの問題点として、情報を活用した営業をどのように行っていくのか知らない人たちに使えといっても、すぐに活用できるものではなく、どんな情報を収集してきて入力すべきかも戸惑ってしまいます。このため、システムの導入を行う前に必要性や有効性を理解させる研修会などを開催する必要があります。

IT部門が主体となってSFAを導入してしまうことにも問題点があり、営業で実際に必要なものが機能として備わっていないツールでは誰も使おうとはしなくなります。このため営業部門が主体となって導入するようにし、営業組織としての方向性や体系を反映させていくようにSFAを充実させていく必要があります。

個々の考え方の違いがシステム導入の失敗に繋がることもあるので、方向性の話し合いや商談のプロセスなどはある程度統一されていることが望ましいですが、SFAを使うことで個性が奪われてしまうことも問題点です。誰もがシステムで報告することだけを考えたり、上司からの意見をそのまま取引先に伝えるだけでは、社員のスキルアップも期待できませんし、商談相手との心の通った交流もできなくなってしまいます。あくまでもサポートとして利用するツールであることを、企業全体が自覚しておくことも重要です。

初導入後は様々な問題点が出てきますが、その解決を後回しにしてしまうといつまでもより良い活用ができなくなってしまいます。使い慣れたころに大幅なシステム変更を行うのも、利用者側からすれば新たな機能を覚えることが大変になりますから、気づいた点はその都度変更を加えって行ったほうが楽になります。

継続的なデータの蓄積がSFAを活用する上での利点であるため、企業内でデータを蓄積させるかクラウドなどを利用して外部に蓄積させるかはよく検討するべきです。データのバックアップ方法も決めておく必要があり、情報漏えい対策も合わせて必要になります。SFA導入にあたりシステムの提供企業からコンサルティングを受けて、安定した導入を実現させると良いです。

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