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営業の不満解消型のSFAを導入する

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営業の不満解消型のSFAを導入する

経営者や管理職にとってSFAは是非とも導入したいシステムです。経営者にとっては現在の状況が分かることで今後の見通しを立てることができますし、今後どのような分野に予算をつぎ込めばいいかが分かるようになります。管理職にとっても、自分の部下がどのように商談を進めているかが見えるようになりますし、適切なアドバイスができるようになります。上司への報告書を書くときも役立つでしょう。

とても便利に見えるSFAですが、営業の現場ではなかなか定着しないのが実態です。管理をする側にとっては便利ですが、有効活用をするためにはデータの入力がなければいけません。営業マンの入力なしでは成り立たないのです。これが現場からはデータの入力という余計な仕事が増えたという営業の不満となって表れてきます。

システムを定着させるためには、管理者にとって便利なだけではなく、営業の不満を解決するような仕組みが必要です。最近のSFAは外出先で営業マンが報告書を作成できるようにしたり、会議に出席したりできるような仕組みを作って、会社に戻ってからの雑務を少なくできるようになっています。こうすれば営業マンは移動時間や客先に早めに着いてしまったときなどの隙間時間で仕事ができます。残業を減らしたり、訪問先を増やしたりすることにつながります。

SFAを導入する上で重要なのは、入力をする営業の不満解消型のものを導入することです。一般的にシステムを導入する上で最も大変な作業がデータの入力ですので、そのデータの入力はスムーズに行われなければいけません。営業マンが入力するインセンティブを創出すれば、面倒くさがらずに入力してくれるでしょう。

また、営業活動を支援するためにはSFAだけではなく他の方法も併用するのが効果的です。たとえば既存顧客を回るだけで新規開拓の時間が取れないといった場合、時間がかかるテレアポだけは外部の企業に委託するという手段が使えます。営業先を決めるためのリストがない場合は、外部から購入することができます。営業の不満がどこにあるかをつきつめて、もっとも有効な手段を講じるのが、より多くの顧客との商談を進めるコツとなります。

SFAを導入するときは、管理者の都合だけで押し付けるのではなく、現場の営業マンの意見を取り入れることが重要です。導入に失敗をすれば、システムの導入にかかった多くの費用が無駄になってしまいます。他の立場の人の意見も取り入れて最大限にシステムを役立てるようにしましょう。

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