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営業の商談前に必要な事前準備の仕方を営業支援で学ぶ

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営業の商談前に必要な事前準備の仕方を営業支援で学ぶ

営業において事前準備はとても大切です。それが商談前なら尚更です。そのノウハウを営業支援で学ぶことができると、今後に生かせられるに違いありません。
営業マンのサポートをする営業支援で、どのようなサポートができるか、また、どんな準備が必要なのかみていきましょう。
1、「ゴール=今回の商談の目的」を決め、「どのような流れで話を進めるか」という商談シナリオの準備が必要。
商談は対人となるので、必ずしも予定通りにはいきません。しっかりとゴールを決めることが大切です。例えば、商品について伝えきることをゴールにするのと、伝えきったあとどうしたいか本音を聞くのとどちらをゴールにするとよいでしょうか。伝えきるだけでは商談が成立した場合はよいけれども、成立しなかった場合、本音が聞けている方が次の提案がしやすいです。伝えきったあと、相手にもタイミングがあるので、今がタイミングでなくてもそのときがきた場合選択しやすいようにつなぐことはとても大切です。
2、商談相手の情報を収集する。
例えばAのことで悩んでいる相手にもBのことばかりを提案しても相手の心には響きません。
相手が何に悩んでいて、どう改善したいと感じているのかをしっかり把握することは提案の言葉が変わることにつながります。的にあった提案ができるためにもしっかりと相手の情報を得ておく必要があります。この情報収集は、忙しい営業マンにとって営業支援でなされるととてもありがたいサポートとなります。
3、商品やサービスのことを理解し、説明と相手にとってもメリットを提案できるようにする。
どれだけ情報があって、イメージができていても、商品のアピールやお客様にとってのメリットが提案できないとお客様はちゃんと選択できません。また、信頼を得ないことにもつながるので、プロ意識で知識を持つことは大切です。
また、知識があるだけでもダメです。相手に伝わる言い方ができるようなトレーニングも必要です。営業支援では、このサポートが充実していると、いい営業マンが育つ企業となるでしょう。
4、商談相手からされるであろう質問とその答えをシュミレーションする。
商品も理解し、提案もでき、相手もイメージできたとしたら、まず自分が相手だったらこの商品に対して何を思うだろうかをイメージしましょう。そうすると、相手からくるであろう質問が見えてきます。そうなればあとは簡単で。その質問に対する答えを準備するだけです。
5、資料や、その後に送るお礼状の準備。
目でみて比較できる材料は必要です。また、商談後のお礼状も大切です。お客さんへのあいさつは信頼にもつながるのではずせません。書類の準備も営業支援のひとつにあたります。
このように見てみると、営業支援がどれだけ営業マンにとって必要かがとてもよく分かります。

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