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営業ノルマの目標設定による営業支援について

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営業ノルマの目標設定による営業支援について

営業ノルマの目標を設定するという営業支援があります。一般的に営業ノルマと言えば、非現実的な数字目標を設定して強制したり、達成できなければペナルティを課すなど、会社の業績を上げるよりも逆に離職する社員が多くなるというイメージを抱くのではないでしょうか。確かに営業支援を無視した無謀な目標設定は会社にとっても社員にとってもマイナスにしかなりません。しかし、建設的に取り組んだうえで作られた営業ノルマであれば、営業力が上がり会社の業績アップにもつながります。では具体的になぜ営業支援において営業ノルマの目標設定をしてまで業務を遂行させていく必要があるのでしょうか。営業ノルマに目標設定をする理由として一般的に2つの理由が存在します。まず1つ目は、会社に利益が出るためには最低限どの程度売り上げがなければいけないのか、ということを数値データで管理できることです。2つ目は、営業マン自身の会社貢献度を正確に評価できるようにするためです。ここで言いたいのは売り上げだけではなく営業マンを評価する点も意味に含まれているということです。では営業支援として営業ノルマの目標設定をして実際に営業マンにそのノルマを課した場合にどのような結果となるでしょうか。まず、ノルマを達成できる可能性のある営業マンは次のような行動をします。まずノルマ克服を目指した計画を立てる、自社の製品と競合他社をそれぞれ分析をする、見込み客ばかりを増やすのではなくクロージングさせることにも意識を向ける、成果が出なかった場合は自分の行動を見直し訂正する、などの傾向が見られます。逆に、モチベーションが低い営業マンは次のような行動をします。まず、ノルマに対して目標を立てない、製品の分析をしない、見込み客ばかりが増えていく、目標達成をあきらめる、失敗しても行動を見直さない、などの傾向があります。では、営業支援を想定してどの営業マンもモチベーションを落とさずに目標を達成できるようになるにはどのような仕組みを考える必要があるでしょうか。それは、目標は全体で一律に設定するのではなくて、一人一人個人に違った目標を設定するということです。努力すればギリギリ達成できるのではないか、というラインを定めることが成果につながります。上司も「もう少しだから頑張れ」と応援しやすくなるのではないでしょうか。そして実力がついてきたら目標もそれに応じて上げていけば良いのです。

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