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営業ノルマや売上目標の達成に営業支援を活用する!

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営業ノルマや売上目標の達成に営業支援を活用する!

営業と一言で言ってもその業務は幅広く、業務量も膨大です。
顧客と接するだけが営業の仕事ではなく、仕事に付随する書類の作成やアポイントメントの管理、営業進捗の報告や日報の提出、顧客情報の整理など、むしろ顧客と接することのない業務の方が多いでしょう。顧客と一時間商談するために何倍もの準備を行うのが営業です。顧客との応対に付随する部分は全て営業の仕事とさえ言えるでしょう。
ですが、営業一人で一から十まで行うには明らかに業務時間が足りません。
営業が応対する顧客は一人ではなく、ポスティングや飛び込み営業を行う場合は日に百軒以上回ることも少なくないはずです。
その百件以上のデータをまとめ、少しでも話の出来た人を見込み客としてリスト化し更なる営業戦略を練る、しかる後に顧客それぞれに合った資料を用意しヒアリングした情報を顧客情報に書き込んで一日の成果を上司に報告までしてやっと営業の一ターンが終了すると言えます。顧客一人の応対をするのであればその分時間をかけ丁寧に、自分一人でも業務化可能ですがこれだけの人数を毎日相手にしその上で営業ノルマをこなすのはかなり手際の良いベテラン営業担当でも大変なことだと言えます。
売上目標も部署や担当ごとに設定されている場合もありますから、顧客との応対をとにかくチャンスに繋げなければなりません。
きちんとチャンスをものにし営業ノルマ、売り上げ目標をこなすにはどうしても営業支援が必要になります。
逆に考えるなら、効果的な営業支援があれば営業はどんどんチャンスを掴むことが可能ですし、営業ノルマの達成も早くなります。
ですから、積極的かつ効果的な営業支援プロセスを作ることが重要なのです。

営業支援には人的支援とシステム的支援の二つがあります。
人的支援は主に他部署や同部署の同僚が分業という形で行う支援です。
顧客情報を共有していれば事務部門が顧客への資料の発送を請け負うことができますし、法人営業部門が共有しているなら一定以上の顧客と個人顧客の線引きをして営業を分業することが可能です。
1日の目安があるなら一人で百軒の飛び込み営業を行うより営業担当二人で行った方が確実に営業後の情報整理も、一人一人の見込み顧客に割くことのできる時間も多くなります。
システム的支援とは営業支援システムにより効率的に行われる支援のことです。
紙媒体で社員が顧客情報を管理しヒアリングを行う度に書き込むよりも営業支援システムで他部署や同僚と共有しながら管理する方が時間の面でも業務の面でも効率的です。効率的な人的支援を行うには先にシステム的支援プロセスの構築が行われる必要があると言えるでしょう。
人的支援とシステム的支援を効果的かつ効率的に行うことにより顧客と直接商談をする立場である営業達は営業ノルマを迅速にこなすことができるようになるのです。

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